【兴业轻工】索菲亚工厂调研纪要-2016-12

【兴业轻工】索菲亚工厂调研纪要-2016-12

2016.12.06

索菲亚工厂调研纪要 兴业轻工 

【调研结论】公司的订单70%会通过系统，生产数据全部自动化。70%订单的数据准确率90%，因为前端设计师水平不同，10%需要人工审核。目前公司日完成1.4万单左右，系统能够支撑2w的订单。信息系统可以支撑索菲亚做到几百亿规模。索菲亚数控加工比率做到了99.95%以上，这意味着所有加工板件工序都可以通过自动化设备监控，数控加工数据的错误率是0.02%。这直接导致前端的当日安装完成率，平均应该有80%以上，做的好的北京92%、95%，各个地区经销商水平有所不同所致。整体的改补率预计不到1%。公司出厂客单价8400元，我们测算未来目标2万左右。去年42万客户，今年50万，我们预计明年或可达到65万，今年20%提升，明年或提升30%左右。我们预计明年公司可能加速开店，在索菲亚200家店，司米300家店的开店预期基础上，形成“小店包围大店”的格局。

定制行业标杆，龙头地位加速提升：我国定制家居市场正在进入行业洗牌期，龙头企业的市占率提升将十分显著。索菲亚凭借优异的柔性生产制造及品牌营销能力在定制家居行业内脱颖而出，在供应链体系及营销渠道的深耕细作已经使其在定制衣柜领域形成了显著的龙头地位及行业标杆。一方面规模快速扩张，另一方面利润水平稳健上行，公司强大的运营管理能力及上下游议价力毋庸置疑。预计公司2016-2017年EPS为1.48元、2.02元，维持“买入”评级。

工厂调研情况

数字化工厂发展历程

公司09年五六亿规模，没有柔性生产线，全部在散单车间，大概有十几条线。生产内容也是类似工序，开料、封边、打孔、包装四个工序一字排开，一直往下通过传送带。现在还有很多厂家是这样的。设备很便宜，几百万就可以开一个工厂。小公司有小公司的做法，公司在那时候也很赚钱，毛利率也有38%。那时候公司6个亿的收入，8400万的利润。但是现在如果再按照小的做法管理会出现很的大问题。

前几年公司都在不断满足车间、前端的交货期。因为公司订单车间没有库存，五月，十月爆发式的接几十万的单，就只能接单之后排产。前几年没有IDC系统的时候，公司关键的工作就是拆单。当时公司每天能接到4000-5000单，300多人只能拆3000单，也就是每天经销商下了5000单，只能拆3000单，就剩下2000单要累积，所以给经销商交货期很长。12年的时候最长的交货期要30天。经销商还要物流、安装，至少要加10到15天。所以当时公司能做的就是加人、加班。错单率也很高，这个矛盾一直在解决。前端是CAD的，工厂的数据是读不了CAD语言，需要转化成MES系统语言。

公司70%总部拆单，其中50%是衣柜，公司所有衣柜都是自动拆单，剩下3成还是要人工。店面给每个导购设计师使用CIA系统，公司用了9个月才让所有的经销商上线。比如订单的增长、同店的增长、客户新屋还是成屋，直接数据都是终端录入，未来还要继续细化。设计引擎现在1000个店在用。diy-home软件可以满足实时渲染，但是还没有跟生产对接，预计明年底就可以对接。对接之后渲染的效果就可以直接给客户看，每个板的孔位、封边、生产参数都在这个系统里，所以才说不用拆单。

今年公司idc系统比较重的任务是机器人，要解决场内物流。公司离最终的目标可能还要1到2年，因为现在只是单机工作，工程单的车间。公司一直在计算人工成本和技术投入成本。人工的成本比较便宜，但要考虑到数据的准确率，还有对工人的依赖。如果有用系统主要就是管理成本。公司未来的5年的投入还是在不停的增长，但不一定马上反应在人均产值上。

现在很多公司所谓的柔性生产线，其实最多是开料、封边、打孔这三个工序。其实其他还有自动上料，包装，出库，一共有六个环节。这六个环节全部配齐至少要一个多亿。如果前面设备没解决准确率的问题，后面的设备只是折旧。未来三年公司人均效率希望提升60%，但是距离公司的工业4.0的生产还较远。

索菲亚在信息化的投入比其他企业早很多年，基础打得好。现在各个环节公司基本上都是最适合自己的软件。比如司米的软件跟索菲亚对比还是有差异。

2、索菲亚IDC系统

IDC就是信息与数字化中心，接近700人，主要从事企业的信息化、数据运营、前端3D工具运用、智能制造。IDC是公司的核心引擎。公司2015年成立IDC中心。2015年前公司还是IT思维，直到数据积累一定程度，公司发现数据有可挖掘性和指导性。公司现在的一切都是围绕数字运营。公司使命是让索菲亚变成数字化运营的公司。现在可以看到的只是数字化在制造端发力的一部分。

IDC的使命是推动索菲亚数字转型，公司还在转型的路上。数字化转型范围很宽，前端用自主的图形技术，配合VR做成3d加工生态圈，后端要做到完整智能制造产业链，前后端完全无缝打通。

IDC全部的数据量在总部，分厂没有。各地的分厂相当于公司在各地的车间，而数据运算在总部，通过总部的数据运算来做规划。所以现在的it系统是按照100亿的销售额来计算的。就是在100亿之前，公司现有的系统不用大改，但是如果超过100亿，公司的系统有可能就需要大改。

IDC的负责是Garry王总。王总在外企、四大做咨询，在定制电梯行业克虏伯做过，有着丰富企业管理经验。他14年初加入索菲亚，如今接近3年，他和整个他的团队快速融入了索菲亚。

3、什么是柔性生产

刚性生产，就是生产线建造起来后，生产什么产品是定好的。如果突然有其他产品，就需要调整设备。柔性生产是生产一类产品，不管前端设计成什么样板式家具都不用调整。因为后端有数据系统，会根据实际需求调整工艺。柔性实现的基础就是数据。新的产品通过供应链数据系统调整。柔性化程度最原始、最高、最简单的就是手工作坊，公司通过计算机系统模拟人脑数字化。公司的订单70%会通过系统，生产数据全部自动化。这70%订单的数据准确率90%，因为前端设计师水平不同，10%需要人工审核。

索菲亚信息化从05年就用法国KD软件，专门设计板式家具，就不再用CAD了。公司在08年建立了自己的ERP系统,12年用Oracle ERP，Oracle ERP 80%功能定制开发，来源于公司自己研发的MRP系统。非标定制行业生产模式在国外不存在、不成气候，没有专门系统，都要自己研发。公司研发10多年，选择Oracle erp是因为当数据量大一定程度，就只能选大的平台来支持它。

IDC关注数据的质量，包括订单、订单转化率，以前这个行业是以产定销的，索菲亚突破行业产能瓶颈。柔性生产进还能行成本控制，封边根据二维码选择，花色、数量动态切换。目前公司日完成1.4万单左右，系统能够支撑2w的订单。信息系统可以支撑索菲亚做到几百亿规模。公司还在不断提升准确率。公司关注就是数字质量。而数字范围类别会随着数字化运营去拓展。

4、数控出错率及改补率

索菲亚所有产品都有监控核心数据。索菲亚数控加工比率做到了99.95%以上，这意味着所有加工板件工序都可以通过自动化设备监控，这叫数控CEC（CEC不止打孔，还指数控加工）。公司数控加工数据的错误率是0.02%。这直接导致前端的当日安装完成率，平均应该有80%以上，做的好的北京92%、95%。这是各个地区经销商水平有所不同所致。整体的改补率预计不到1%。

生产错误产生的余料、废料会被重新利用。三氯氰胺靠静电吸附，为了维持200多度的温度，就需要通过燃烧余料、废料来维持。此外，还有很多加厚板（18cm），中间可以填充余料废料。

5、板材利用及二维码

未来工厂自动化提升空间还很大，主要发力点是工艺和工艺设备之间物流的自动化，包括了质检环节、包装环节。目前技术发展水平还有很多限制。自动包装机其实还不够自动，还要用到人。

公司的合作伙伴，法国司米公司是法国工业前三的4.0工厂。它的板材率利用率是88%。但是欧洲素板的板材规格会比中国的大。而素板越小，板材利用率会越低，可优化空间也越小。所以中国的板材利用率应该小于88%，现在公司的板材利用率85%。司米是橱柜公司，橱柜的板材比衣柜更好一点，因为标准柜居多。每个工厂算板材利用率的口径不一样。公司的口径是严格控制在发货订单中，烧、卖的都不算在里面。

公司二维码一件一码，本质是追踪生产的过程。公司用的比别人好是因为公司数据量系统很大。公司实现了如此大数据条件下的个性化生产，是公司最大的优势。公司生产周期6天，纯生产3天，全国普遍25天以内安装完。行业平均可能要40-50天。系统的核心不在二维码，在于反应速度和承载量。行业内大多数企业瓶颈还在打孔环节，因为数据搜集能力不够强大。但是索菲亚的瓶颈已经不再是打孔了，而是在封边。封边在使用过程中保证产品质量，会不会发霉、发胀，全是靠封边质量。

公司会对板件、原材料大板进行扫描。这些素板都是木头原本颜色，公司根据消费者需求压上三聚氰胺纸，环保、无油漆、耐磨，纸张是德国进口的。公司对每个批次都要实验数据检验。任何供销商的板件都不会直接用，实验室检验合格公司才能用。通过二维码公司会知道供应商进入时间，实验室检测甲醛结果等。

6、橱柜生产系统设备

橱柜比衣柜系统方面简单一些，而且公司的软件本身就是为橱柜设计的，公司在此之上做了很多增强。橱柜相对来说标准柜体多，衣柜没有标准件概念。公司进入这个橱柜市场稍晚，现在引入了法国系统，现在还处在磨合期。公司在系统上比竞争对手有优势，有的公司规则引擎是写死的，一旦调整需要很多人员配合，可能拆单人员是四位数。公司日均1万单只有200个人拆单，而且人数不断下降。3年以后计算机将替代所有拆单。

公司投入3个亿在橱柜设备，不含软件。最近一期成本中，司米制造费用占到成本3成，索菲亚制造费用折旧占到12%。橱柜固定资产投入&折旧大，因为公司是按照15亿产能去买的投入设备。7、8个亿才能盈亏平衡。如果产能达到15亿，不考虑原材料、人工成本涨价，橱柜静态毛利可达到接近40%。

2、公司经营动态

1、业绩经营情况

三季度原材料都在涨价，但是索菲亚衣柜的毛利还是在40以上的，影响不到两个点。司米报表的亏损拖累了公司合并以后的利润。明年我们预计司米达到盈亏平衡点，抵消掉5000万的亏损。公司毛利率近45%，8月份的索菲亚衣柜的毛利达到43%。原材料涨价和公司原有的增长抵部分抵消。今年其实是很艰难的一年，第一司米亏损5000万，第二公司没有高新的税率优惠，同税率口径公司的利润增速应该超过60%。

2、原材料涨价

刨花板今年七月开始涨价，合计涨10%，十月底之后就企稳。但现在铝材、纸浆，胶水还在涨。如果中国经济其实没有明显向好，其实不具备涨价的基础。上游的库存比较少，供货商就可能适时提价。上游的涨价短期来看，对公司明年一季度的业绩还是会有影响，因为去年一季度没有涨。12月是峰值，费用率就特别低，原材料涨价的影响就会相对小。原材料还是可控的，公司暂时不需要提价，经销商也不担心提价。现在很多品牌已经提价了，如果没有规模效应做支撑，原材料里板材涨十个点，铝材涨十个点，纸箱纸皮涨30%，企业是扛不住的。

公司现在MDI板很少，只有个位数。虽然公司也很想推，但主要是因为工艺的原因，供方的量也有限,交货期很长。公司以前推了五六个花色，后来压缩成只推两个花色。上游需要投入进去很多生产设备，工艺方面也要很多投入。而且相同的钱的投入，产能增加大概只有一半，性价比不高。公司现在比较大的供应商，是广西尚未，丰林集团等，也没有MDI板。公司在店面承诺的是E0级板的甲醛释放量是0.5%。而MDI板也没有O的承诺。木材就算不是后期添加，本身就会有甲醛。MDI要比E0级贵30%。

公司的供应链中心的副总裁亲自跑了全国各地的厂。实际了解到原材料涨价是没有扎实基础的，并不存在产能跟不上的原因。现在刨花板跟中纤板在竞争。如果现在刨花板厂这么涨价的话，中纤板厂的机会就来了，因为中纤板的性能更好。现在10级刨花板已经差不多涨到中纤板的水平，之前一直跟公司合作的中纤板厂也愿意给公司这个价格供给公司E0级中纤板，公司未来有可能会考虑转回去。刨花板性能没有中纤板好，很脆，中纤板硬一点，运输的过程中也不怕碰损。

3、渠道建设

今年公司开到1800个店，其中营业的就有1700多个店，其他的在装修收尾。明年公司可能会加速开店。但就明年的店的统计口径会有问题，因为明年可能会开出一些小店，100平方米左右的店。但小店的产出没这么那么高，店面数量累积起来，可能不能反映公司真实的盈利其概况。这些经销商的小店可能没有样柜，不一定有出样，可以休息休闲。小店开在市区、商场这些客流量比较大的地方，总体是很灵活的。可能会首先在北上广这些大城市开。

公司其实很多卖场都没有进去，未来几年公司可以把大店的空间再翻倍，到3600左右。大店指的是在建材厂开的店，不是社区开小的店。店面密度还可以增加，比如公司在广州珠江新城，五公里之内有五六个店。广州新店一开的时候，周围其他的四个店长都极力反对，因为距离很近，怕抢单。后来证明他们都是在增长的，没有抢老店，还是有30%的增长。

互联网时代，开线下店也非常重要。当所有的人都在网上找的时候，公司就在在线下抓。公司开店加上租金，一年派几个人，运营成本可能也就几十万。但是几十万拿去打广告的话，可能没有什么收获。而且开店本身打着索菲亚的名头，就有一个广告效应。现在一个公交车的车身广告都差不多要30万，高速公路定点的十多万，小店的好处就是定点打广告。

4、广告费用

今天双十一索菲亚卖出2.36亿，有一些是从实体店转到线上，因为天猫也有一些优惠，所以就让客户当天下单，然后再给积分，天猫给了5个点。吸引到一些实际已经确图的客户，这些客户只是还没有交全款。也有部分是当天发现有这个优惠，就成交了。

公司在做电商有几个渠道，天猫，京东，官网。三个平台一年花2000万营销费。天猫四成多的流量，京东也有百分之二三十的流量，其他就是公司自己的微信、QQ。

公司不会选择在偏远的地方开特别大的店，宁愿在著名的卖场开一个小一点的店。偏远地方虽然租金便宜，但是要花很多钱在引流上，让他到这个店去成交，要付出很大的销售成本。公司的三费控制还是很好的，司米花费四千万广告，索菲亚1.2亿的广告，广告费是可控的。

现在线上线下定价是一样的，线上只是一个引流。广告费投入中，一个亿都在线下。广州直营店有投入大概3000万在线上，主要是关键词、百度、天猫、广告位。比如天猫会有5个点的业务抽成。

5、司米及大家居布局

公司在司米的布局已经成型，我们预计今年500个店，明年800个店。到明年为止1000个经销商应该有至少一半以上已经开店，有些经销商开出不止一个店。所以司米已经上轨道了，未来解决的不是它开店的问题，而是他的后场的产能问题。司米后年就要15个亿，19年公司的产能就不够了。公司可能最晚在18年要启动新工厂的投建工作。

对于经销商来说，除了可以享受索菲亚带来的赚钱机会之外，可能还有其他项目带来赚钱机会。与其这样还不如做司米，可以共享很多资源。而且公司现在最好的店就是索菲亚和司米挨在一起的店。公司在上海红星美凯龙有一个店，是司米和索菲亚在一起的，去年4000多万，以后应该很快能做到1个亿，他的目标是两年做到一个亿。

今年家品预计2亿，我们预计明年增长到5亿左右。可以进入的行业还有木门、地板等很多领域。公司未来的重点还是开拓制造。床垫销售8000万，明年预计增长至1-2亿。

公司以前对房地产大客户做的不多，现在有装配式建筑，精装修这块的规划。公司跟上海经销商聊过，装配式建筑对衣柜来说是利好的。因为精装房是不送衣柜的，索菲亚就可以不用跟装修公司竞争。上海现在15%的订单都是和装修公司合作，通过给装修公司高额返点来得到。但是对橱柜来说，短期也不是利好。因为橱柜产能跟不上，接了单做不了。精装房测量一次就可以下单，毛坯房等他装完公司还得去一次。

6、公司前端销售

公司出厂客单价8400元，我们测算未来目标2万左右。去年是42万客户，今年50万，我们预测明年可达到65万，今年20%提升，预计明年或提升30%。公司这样估计主要是目前还是受限于公司前端的人员，比如设计师的问题。其实今年的发展瓶颈还是在店面的最前端，安装也是一个瓶颈。公司七天交付，实际30天才安装。明年公司导购用DIY这个软件，接单能力会更强。

消费者可以关注公司的微信号，填上相应的信息。公司在天猫、京东、官网、微信接的单，自动可以分流给各地。公司这个渠道不赚钱，包括天猫的广告费。所以经销商的获客成本成本是0。实体店可能就是300，500的单客成本。所以就算单子小，他们也乐意接。

7、工厂产能

司米第二个厂在黄冈能达到15亿产能。未来的厂可能会规划在华东或成都，贴近公司的前端市场，而不只是考虑管理成本。厂房是索菲亚建的，租给司米。厂房，土地，宿舍加起来至少5亿左右，黄冈的投入是7亿。

已经建立的工厂改造大概投入3亿，所以未来工厂还是贵。未来工厂在明年底投产，到时候就会全自动话，连物流都解决。还需要调试半年。真正要成熟运作，可能还要多一年左右。