萧萧：What？销售额暴增299%，李明灿还嫌慵懒散慢拖……

What？销售额暴增299%，李明灿还嫌慵懒散慢拖……

原创 2017-04-11 萧萧 糖酒快讯

导读：销售量4790吨，同比增长191%；销售额10.57亿元，同比增长299%，茅台系列酒今年的开门红业绩创了茅台股份公司近年增速新高，也让茅台系列酒新经济增长极地位更加稳固。

今年第一季度，茅台系列酒主要指标均取得大幅提升，尤其是销售量4790吨，同比增长191%；销售额10.57亿元，同比增长299%，这一数据不仅创了茅台系列酒新高，即使放眼整个茅台股份公司也算是超高速增长。

“我看好茅台系列酒”

在不久以前，行业大咖、糖酒快讯网特约编委钱雷曾经发表他自己关于茅台系列酒的看法。他指出，“在下一轮竞争中，酱香白酒份额会继续上升，而大部分的份额，将会被茅台系列酒抢占。”

“上一个增长周期，酱香白酒从3%的市场份额增长到了10%左右，而下一个周期再增长3-5个百分点是值得期待的。”他认为，在酱香酒的增长氛围之下，品牌背书高、公司实力强、市场投入力度大的茅台酱香酒公司值得看好，尤其是通过组织架构调整，使得市场运营机制在这个公司得到了保障。

“我确实跟李明灿总关系很好，但是我看好茅台酱香酒，并不只是因为个人关系好，而是基于我对于这次行业趋势的判断。”钱雷笑道。他曾撰文指出，未来新一轮茅台五粮液价格上涨不会形成行业性的普涨格局，白酒竞争将在全国名酒系列酒、新全国品牌、区域强势品牌中展开。在调整期，一线名酒已经形成了比较完整的产品线，不会有太多机会留给三四线品牌。比如说茅台，飞天茅台价格上扬后的空白地带，茅台系列酒无疑是最具机会性的白酒品牌之一。

如此看来，市场各方虽然没有明说，但对茅台酱香酒的看好的共识却正在形成，酱香酒公司一季度191%、299%的超高增长率就在情理之中了。

独立运营管理更有利于每个品牌的势能提升

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光则认为，茅台系列酒一季度的开门红，一方面是去年同期源于基础数据较低，从去年4月开始调整以来，各项新的战略方针政策到今年一季度正好是业绩增长爆发点；另一方面则与行业大势尤其是茅台的紧缺和价格上涨有着密切关系，一季度茅台定制酒公司、茅台电商公司等茅台系的业绩大涨都与此有关；还有一方面则源于茅台系列酒的诸多顺应行业发展之举。

按不同品牌划分产品线，独立运营管理更有利于每个品牌的势能提升。“一季度业绩提升，与茅台系列酒品牌势能提升有极为密切的关系。”杨光说。

根据贵州茅台酱香酒公司第一季度市场运营分析会透露的信息，茅台系列酒的内部组织管理已悄然变化，从过去的按市场、渠道、品牌等管理体系划分线变成了按产品品牌划分。

贵州茅台酱香酒营销有限公司副总经理张旭分管贵州大曲；

贵州茅台酱香酒营销有限公司副总经理郑悄然分管王子酒和汉酱酒；

贵州茅台酱香酒营销有限公司副总经理曾祥彬则总体管理后勤支撑体系；

贵州茅台酱香酒营销有限公司副总经理杜建分管迎宾酒和仁酒。

而对比其他名酒，这几乎已经成为一种标准的组织设置。当下几乎所有的一线白酒企业如五粮液、泸州老窖均是按产品品牌线来设立公司，实施市场管理和运营的。

找准销售目标，也是增长的重要缘由

找准销售目标，也是一季度取得长足增长的重要缘由。根据去年底在茅台酒厂召开的茅台系列酒经销商年会，茅台系列酒的目标人群与飞天茅台的目标人群有了明确而清晰的区别——飞天茅台瞄准的是1.09亿中产阶级，而茅台系列酒瞄准小康家庭，并以此重新调整了各相方针政策和市场方案。

李明灿的“6喜7忧”

对于各界对茅台系列酒一季度业绩的高度评价，贵州茅台酒股份有限公司副总经理 贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长李明灿则认为此成绩“喜忧参半”，并概括为“6喜7忧”：

6喜

1、主要指标大幅提升；

2、提升经销商信心；

3、常规老产品流通价格逐步回升，终端价位逐步实现顺价销售；

4、营销政策的投入从过去经销商主导过渡到厂价主导，有效的促进经销商开拓市场的积极性；

5、省区、部门落实九个营销和营销创新做到非常好；

6、公司新的组织机构运营正常。

7忧

1、各项软指标推进缓慢；

2、各省区任务完成参差不齐；

3、十六字方针和九字工程任务推进缓慢；

4、机关作风建设中慵、懒、散、慢、拖现象存在；

5、产品开发、生产协调等后勤保障工作进度缓慢；

6、部分省区对公司政策了解不透彻，方案报批不及时；

7、本地化营销员招聘工作不及时。

二季度5大方针

基于对一季度业绩的分析，李明灿提出了第二季度工作部署5大方针：

1、牢记“渠道下沉 深耕市场 九个营销 酱香飞扬”十六字指导方针和“建网络 抓陈列 搞品鉴”九字工程任务；这是一季度成功之基，也是二季度成功之本；

2、各省区、部门制定工作计划和时间推进表；

3、二季度硬指标完成合计6000吨，软指标实现1200家经销商布局；

4、5月30日前完成本地化营销员的招聘工作；

5、打造样板，树立比、学、赶、帮、超的标杆，强化队伍建设，加强考核，奖惩分明，制定“首问负责制度”，制定月度、季度评选营销标兵、服务标兵标准，制定年度“六好营销员”标准。