华泰食品饮料贺琪：五粮液股东大会提问交流环节

【华泰食品饮料贺琪】五粮液股东大会提问交流环节

张晋溢2017.04.21

1、200亿的目标，17年也做了细化，华东是80亿，其他120亿，数据是否含税，产品结构是否能够拆分？18年华东突破100亿，增速高于整个公司，西南也是19突破100亿，怎么给激励措施？

根据今年的总体形势和表现，以及公司长远规划和发展势头，规划两个200亿是去年提出，今年华东实现80亿的目标，是有自己的增长余地，华东市场潜力非常大，目前需求也非常好，势头非常好，去年从整体挺价恢复，我们势头的发展是恢复到品牌商挺价的价格体系。从我们自身的考虑、市场的考虑、布局的考虑，我看了温州市场可能五粮液的销售有所下降，我们跟商家聊天以后，干劲非常足，我们也采取了新的模式，新的支撑体系。比如52度，加大终端陈列，投放，重点地区打造。根据去年销售，今年签订的协议，80亿的目标跟我要求还低一点，我要求80亿以上，可能还接近另一个数字。

系列酒的比例是我们一定要打造的目标，因为五粮液是好中选好，系列酒打造是公司5 2、1 3，另外过20亿的1个，过10亿的三个，过1亿的10个以上，因此支撑公司两个200亿。

2、近期市场出厂价说要调整，公司也辟谣说不提价，价格我们对标了一下，和茅台1.2，现在1.5，长期看不利于品牌。同时顺价问题解决了，但是经销商盈利与别家有差距。涨价公司会考虑什么因素，未来有没有其他涨价计划，非52度的价格怎么调整？

价格恢复到目前的状况，我们从729调到了609和509，当时响应中央号召，目前看来品牌低位必须恢复调整，但是好多竞品没有调整，不回复调整将稀释品牌价值。最近调整看来，比较符合品牌地位，跟竞品拉近距离，我们都在调整期，调整幅度符合预期，未来调整期将发展更好。

品牌价格问题，深圳会议相关度数酒、下品牌价格调低，去年全部调整。

3、员工持股中，没有李曙光李总，在这次中和未来对李总有什么样的考虑和安排？

李总来了以后主抓了很多东西，按照省委、市委指示，做了很多工作，车间调研、商家慰问等。国务院国资委郝书记点名要我们李总去参加，因此没有参加此次股东会。他的思路和想法下次跟你们交流比较好。

他来很多工作是求真务实的，从中短期、长期都有考虑，把前任的工作干得更好。

员工持股的问题，李总具体持不持，符合政策法规，但是主要担心价差太大。

4、专卖店打造计划，未来怎么投入资源？

专卖店的重整计划从年初制定，现在积极推进，专卖店的优化布局、信息化、人资的增加等都列入计划，从而提升专卖店的形象。今年1季度，3个月增加近100家专卖店。加大终端展示力度，提升形象。申请的人很多，目前我们在渠道布局控制比较好。

5、关联交易情况，十几个亿的采购，以后几年要加大力度解决，现在是否有规划？

关联交易大家很关注，因为这几年食品安全非常重要，总体来讲是为了安全这块。采购的渠道、检验的渠道和市场发生的问题来看，是存在问题。上次会议提出减少30%的关联交易，采取市场竞争，目前正在调整还实施不了，未来可以实施。比如瓶体和盖子，本来可以在市场上采购，但是我们还是由子公司来采购。另外，我们要求所有的子公司要求参与市场竞争。相关指标有些做出来成本很低，但是食品安全保证不了，出现问题就很大的问题。我们跟供货商也提出很多要求。老董事长和新董事长提出所有企业参与市场竞争，我们正在商谈之中。

6、我们腰部产品的打造问题？

公司战略的推行的目的就是做大做强系列酒，这样的要求是公司工艺的选择，80%都是系列酒，真正的好酒都是优质产品，所以系列酒品牌一直是公司打造的重点，组织结构上，品牌变为现在的子公司，系列酒公司确定了1家自有品牌，集中公司人力、物力做大系列酒，公司内部机制的转化，贴近竞争对手，模式上、机制上考虑系列酒的运作方式贴近市场。公司在组织上、投入上也加大，今年1季度这些重点品牌都达到了两位数以上，以后怎么更大的突破，我们还在谋求创新。今年在去年试点的基础上，精准营销，今年的目标是增长30%。

做精高端，做强腰部，做稳低价。

7、经销商在门店按年份来划分，公司未来对年份、收藏那边有没有什么计划？

消费者需求的多元化、个性化，从战略上也提到了一定的高度，如创意酒的提出，个性化的五粮液的产品开发将加大力度。

8、我们今年主要是控量挺价，今年价格指引是什么？缩减的量，16、18在交杯酒是什么样的策略？

今年没有说控量挺价，不是缩量。今年总体产能达不到目前市场的需求，所有计划量有所缩减，可能有些地区减20%，也不是把所有减的量用于交杯的投放。低度系列子公司目前加大打造的力度，低度的潮流是国际度数，国际度数都是42度以下，公司把这块低度酒重点打造。违规减的这块，比如串货、不按指导价经营，这些减下来的量用于新增地区的开发。目前，按公司是优质投放、增量溢价、违规减量，资源是稀缺的，很多原因。

9、我们通过市场转变，经销商更加垂直化，中高端的经销商渠道有什么侧重？

五粮液渠道加大电商和KA的战略合作，加强消费者互动，京东消费者的体验活动。旺季以前新的布局的渠道进行增量，公司对市场调整优化，投放倾向于优势商家，经销商一旦违规就受到减量的惩罚，经销商不怕罚款，就怕减量，也凸显市场的恢复。现在五粮液无量可增。增量要考虑很多，比如价格、需求，销售指标、市场价对品牌形象支撑非常重要，现在跟竞品有差距，这两个目标都是我们发展的重点。

腰部产品，从去年试点，今年扩大，全国推广还没有，我们这块就是向竞品倾斜。整体思想就是集中资源，重点打造，掌控营销过程的模式就成功的系列酒的模式，五粮液也从管理、模式、激励做出调整，今年工作应该会有新的突破和调整。

10、茅台和五粮液之间进行大的战略合作？相互持股的可能性？

刘总：茅台我们去，政府一共带去了4家企业（五粮液、泸州、剑南春和郎酒），区域里面好酒产自金三角，保护、打造提出很多要求，达成共识，要求政府和相关企业共同形成一种共识，怎么推动发展、抱团取暖、走向国际化。目前我们关税很高，度数高的，关税高的惊人，大家达成共识，向政府、海关提出降低关税。形成资源整合，得到国家支持，大家共同携手，共同打造百年老字号，在国外好的品牌帝亚吉欧、威士忌、伏特加得到国家重视，关税是比较低的，这种情况下形成共识，形成品牌建设走向国际化。中国就在国际市场不到1%，五粮液2000年以前出口占95%以上，这几年下降，一是没有酒，二是国际卖酒要很大的花费，进场费、关税等等。我们一瓶酒在韩国3000，批发价2200左右。

持股没有探讨，发展方向或者更大的战略应该是中央或者省市来定，我们没有权利。

彭总：相互持股我很感兴趣，我们国有股都在政府，第一政府同意、第二企业同意、第三怎么操作，我希望大家给我们建议。我们会认真研究这个问题，首先解决必要性、可能性的问题，其次相互有意愿，我也希望你们把这个信息传递给茅台。我认为行业两寡头相互合作是有利于投资者。

刘中国：白酒共同富裕得到国家支持，加强业界相互交流，浓香和酱香，都是行业中最大的，主要是共同富裕、共同做大。

11、有的经销商在系列酒跟五粮液有重合，以往是五粮液大商带动，现在五粮醇、五粮春是怎么运行？

有大的商家是重合的，是历史问题。系列酒运作是跟五粮液独立运行，招商、考核都跟五粮液没有挂钩，系列酒有自己的品牌和要求，有自己的一整套，五粮液好对系列酒有好的支撑。新的品牌布局特头曲的布局是区域小商，独立品牌、市场要求来做。