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【晨聊互联网】|大象亦能跳舞-阿里巴巴 （BABA.US） 投资者日纪要

2017-06-08 天风传媒互联网 晨聊互联网

一、阿里巴巴CEO - 张勇先生

（一）阿里巴巴业务整体框架

大家好！这是我们第二年举办投资者日活动，我代表50,000名阿里巴巴员工欢迎大家，希望你们在阿里巴巴过得愉快。现在由我向大家展示一下阿里巴巴的整体业务框架。在接下来的2天当中，我们将向大家详细介绍我们公司的商业、发展战略和我们的业绩数据。现在让我先分享给大家阿里巴巴的整体发展历程。

阿里巴巴创建于1999年，今年是阿里巴巴成立的第18年，在这18年间阿里巴巴的业务发展得非常迅速。阿里巴巴创立之时正处于第一次互联网泡沫时代，我们利用互联网的透明性的优势使得销售商通过我们的互联网平台将商品销售给消费者，那时的阿里巴巴平台为商品销售商和消费者提供商业机会。随着时间的流逝，我们发展进入到了第二阶段。在2003年，我们逐步创立了淘宝和天猫，我们现在帮助成千上万的消费者在阿里巴巴的平台上购物。从2009年开始，我们开始了云计算业务，利用云计算业务的优势，我们能够更好地帮助我们的合作伙伴在阿里巴巴平台上运营。在近几年，我们在数字娱乐领域进行了大量投资并取得了巨大进步。以上是阿里巴巴业务发展的进程，这些业务发展的进程正体现了阿里巴巴的“让天下没有难做的生意”的理念。

阿里巴巴目前有多种业务，该如何看待阿里巴巴不同业务之间的联系？今天我想用一个完整的框架图向大家展示阿里巴巴的整体业务。

目前阿里巴巴有大约5亿的庞大用户群体，大概1,000万商业企业在阿里巴巴平台上运营，同时我们在向数字娱乐领域发展。阿里巴巴和所有的合作伙伴包括商家、服务提供商和内容提供商等及消费者，一起组成了一个整体的经济生态系统。

去年阿里巴巴的核心电商业务实现了3.77万亿GMV，如果细看阿里巴巴经济生态系统的各个组成部分，我们可以看出每个平台和业务之间明晰的关系和巨大的协同效应。我们从实体商业、从中国、从中国的批发和零售平台做起，然后我们开始发展国际出口和国际进口业务，现在我们开始发展数字娱乐新领域，因为我们想给阿里巴巴的消费者提供更多种类的消费服务。目前我们还投资了口碑、饿了么等公司，我们以此为机会进入本地服务领域，我们认为其为人们日常生活的重要领域。

阿里巴巴不仅积极发展新业务，更注重发展对于所有合作伙伴在都有益的基础设施建设，这正体现在阿里巴巴业务框架图中的最底层。第一，我们通过蚂蚁金服提供支付和金融服务，第二，我们菜鸟提供物流服务。第三，我们阿里妈妈为生产商和销售商等合作伙伴提供营销平台，帮助合作伙伴提升品牌影响力与管理消费者。第四，最底层为云计算平台。

以上为阿里巴巴业务的整体框架图，如果我们用一句话来介绍阿里巴巴的话，那就是“阿里巴巴是一个由大数据驱动的经济系统”。如果我们单独看每一个业务板块，每一个具体业务都有所不同，但是它们都有一个共同点就是“用数据来驱动商业”。我们有所有的业务来获取数据，我们同时利用大数据技术管理数据，通过数据挖卷来发现数据价值，利用数据助力和提升各个业务的运营和发展。因为高效地获取和利用数据，阿里巴巴的整个经济系统具有巨大的发展前景。

（二）淘宝-移动端成功转型&智能化

淘宝是阿里巴巴核心电商业务的重要平台，在过去的10年中淘宝也经历了巨大的发展进步。

1. 向移动端转型-社交商业平台

在3年前阿里巴巴IPO时，我们说淘宝正在经济向移动端的转型。今天淘宝已经成功完成了向移动端的转型。目前85%的交易来自于移动端，每人每天平均登录淘宝客户端7次以上。同时，淘宝不再仅仅是一个交易市场，由于向移动端的成功转型，淘宝已经成为一个社交商业平台。由于其社交属性，由于用户的发现的乐趣，用户在淘宝客户端上花费越来越多的时间。

2. 智能化-发现的乐趣&智能化设计

当我们谈到大数据和云计算的价值，在我们与合作伙伴分享大数据和云计算的价值前，我们需要先成功利用数据技术的价值。今天阿里巴巴所有的商品和客户端都是数据驱动，正是由于移动客户端的数据驱动和智能性，我们可以在不同的环境中给不同的消费者推送特定的合适的商品推荐。在PC时代，消费者的一般做法是搜索。目前除了搜索，我们的移动客户端还可以通过直播、信息流、智能推荐和短视频等技术去引领客户去发现他们没有想到的商品。这些功能能够给用户带来发现的乐趣。

目前淘宝有超过5亿MAU，同时淘宝还有成千上万的大型和小型企业。因此阿里巴巴的一个重要任务是如何利用从数据中得到的消费者信息帮助企业合作伙伴不仅在销售方面同时在产品设计生产和供给方面提升，即智能化设计。我们认为未来的世界不是B2C或则C2C，而是消费者驱动的C2B。数据和数据所体现的消费者内在需求为发展C2B的关键。数据和数据所体现的的消费者内在需求不仅可以帮助企业更高效的销售和营销，还能帮助企业实现更高效地进行产品设计和生产。

如何利用阿里巴巴的超过5亿的消费者用户的优势是目前发展的重点，如何为用户提供更多的选择和更好的用户体验。因此我们努力发展消费者忠诚度项目，提高用户粘性。

（三）天猫-帮助合作伙伴成功实现数字转型的引擎

天猫是重要的B2C平台，但天猫不仅仅是一个B2C销售平台，我们目前对于天猫的定位是一个帮助合作伙伴成功实现数字转型的引擎。

目前中国正在经历消费升级，中产阶级在增长，如何向正在扩大的中产阶级提供高质量的商品至关重要。根据上一次业绩数据公告，目前75%的福布斯前100的消费品牌入驻天猫，天猫是这些品牌在中国发展的首选。我们能够为合作伙伴提供的不仅是帮助其实现更多的销售，我们还可以帮助他们对于客户的智能管理。我们相信天猫还有巨大的成长空间，我们还在持续投资于天猫平台的B2C业务，获取来自一线、二三线甚至农村地区的新增用户，在帮助KA客户实现销售增长方面具有领先地位。

（四）新零售及其发展的五大关键要素

刚刚我向大家展示了我们核心电商业务的发展，淘宝和天猫，其在过去几年取得了很大的发展。但是，今年我们在新零售领域发现了更大的发展空间。什么是新零售？阿里巴巴已经在帮助很多的在线企业用户进行线上商业发展，接下来阿里巴巴需要考虑的是除了帮助其发展线上业务外，如何帮助企业实现全面的数字化运营。因此，我们开始帮助企业实现零售运营的5个关键领域的数字化。

（1）消费者：如何帮助零售商实现其消费者行为的数字化。

（2）产品销售：如何帮助零售商实现产品陈列、库存信息的数字化。

（3）订单：如何帮助零售商实现电子订单。

（4）支付：支付宝。

（5）忠诚度项目：如果能够实现上述四个方面的数字化，则可以完成消费者忠诚度项目的数字化。

如果一个线下企业能够实现上述5个方面的数字化，则其运营与线上企业的运营没有差异。今天我们已经通过战略投资在一些领域取得了创新和发展。我们通过投资银泰在时尚领域进行尝试，我们和苏宁合作，我们投资三江购物，并内部发展河马，我们尝试重新定义超市。我们相信通过上述5个要素的数字化，线上和线下零售企业将带给消费者相同的购物体验。

（五）数字娱乐领域与核心电商业务的营销协同效应

如何帮助企业高效地进行营销是客户的又一大需求。阿里巴巴拥有完整的营销和销售平台，随着我们向数字娱乐领域扩张，我们看到了更大的发展机会，即我们可以在数字娱乐平台上帮助合作伙伴，阿里巴巴所有平台上的数据可以共享整合和统一分析。因此，我们可以帮助合作伙伴观察和收集其客户在全平台的使用习惯。同时我们还和第三方媒体机构合作，利用我们的数据优势帮助其提高媒体投资活动的ROI。这正是阿里巴巴的在线电子商务业务和数字娱乐业务的协同效应所在。我们相信在未来几年协同效应会日益显现。目前所有人都在谈论数字化和数字运营，当我和营销人士谈论时，我问道，当把所有的营销预算都专向数字营销时，是否取得了不同于传统媒体营销的效果，是否得到了消费者内在需求的数据？目前，随着阿里巴巴大数据的发展和整个经济系统的发展，我们能够帮助营销人士实现上述需求。

（六）新销售渠道的提供-农村淘宝、零售通、AliExpress、LAZADA

我们的核心电商业务从纯粹的交易市场发展成了电商交易平台，现在我们帮助合作伙伴整合线上和线下业务。我们希望帮助合作伙伴开发新的销售渠道，我们通过农村淘宝和零售为合作伙伴提供新的销售渠道，帮助提高分销效率，帮助他们获取新的渠道数据。我们还通过AliExpress和LAZADA为中国企业提供进入新市场的方式。我们还通过菜鸟提供数字驱动的供应链解决方案，帮助企业高效管理库存。我们的核心电商业务正从建立连接向重新定义零售转型。

（七）云计算-由基础设施服务逐步转变为SaaS的应用增强型的云服务

我们的零售平台有庞大的企业用户在阿里巴巴平台上进行销售、管理客户，管理库存和获取金融服务等。我们的云计算业务正由基础设施服务逐步转变为基于SaaS的应用增强型的云服务。我们相信这将产生巨大的协同效应。

（八）数字娱乐平台-扩充消费类别，营销协同效应，注重内容生产、内容分发和货币化能力

为什么我们想要发展数字娱乐平台？第一，我们认为这是消费类别的扩充。我们相信随着经济发展和中产阶级的扩大，人们需要越来越多的数字内容，因此我们投资于数字内容领域，为用户消费提供更多选择。第二，我们看到来自于数字营销和智能营销的零售平台与数字娱乐平台之间的协同效应。我们的数字娱乐平台有很多业务种类，UC专注于移动浏览器、移动搜索和信息流，优酷专注于提供视频，阿里影业专注于整合影视融资、制作、营销和销售，我们还收购了专注于电子票务业务的大麦网，这些业务间存在着巨大的协同效应。我们现在正在做的是建立内容生产系统，生产视频、信息、短视频、直播等不同形式的内容。同时我们继续投资去保持内容分发的领先地位。我们还在不断提高数字娱乐领域的货币化能力。当我们估计数字娱乐平台的价值的时候，需要考虑数字娱乐平台和零售平台之间的协同效应。我们要做的是通过不同的移动客户端建立贯穿消费者各个生命阶段的整体平台。

（九）全球化-利用中国发展引擎来发展全球化业务。

去年的投资者日，我提到阿里巴巴有3个长期战略。第一，全球化，第二，中国农村发展。第三，大数据和云计算。我们的长期战略没有改变。在全球化方面，在过去一年中取得了巨大发展。阿里巴巴有什么特点可以帮助企业发展全球化业务？我们需要利用中国发展引擎来发展全球化业务。

（1）AliExpres：国际化的出口零售平台。我们通过这个平台来发挥中国的制造能力，通过这个平台中国企业可以将有合理的价格的好产品销售到全世界。

（2）LAZADA：目前LAZADA已经在东南亚的6个国家运营。LAZADA主要为本地商业，在投资后，阿里巴巴不仅致力于在技术运营经验方面连接中国与LAZADA，还致力于将中国产品推广到东南亚本地市场。

（3）TMALL GLOBAL：主要关注进口。中国是最大的消费者市场，如何高效地将产品销售到中国市场？天猫国际平台提供了便捷的渠道。天猫国际不仅为国际品牌提供了销售渠道，还帮助国内消费者不用通过旅游来购买国际商品。

阿里巴巴国际化目前只处于起步阶段，在未来阿里巴巴有明确的目标，我们的中期目标是GMV由2017年的5,470亿美元到2020年增长到10,000亿美元，我们的长期目标是，到2036年位全球的20亿用户服务。

二、阿里巴巴CFO - 武卫女士

（一）IPO以来的发展

1. 中国零售市场的GMV增长是否可持续？

阿里巴巴2013-2017年GMV的复合增长率为37%，2017年实现GMV5,470亿美元。阿里巴巴在中国零售市场份额为11%。阿里巴巴的目标为在2020年实现10,000亿美元GMV。

2. 阿里巴巴如何向移动端转型？移动端的货币化能力是否会超过PC端？

阿里巴巴IPO时仅有1.16亿MAU，仅有3%的收入来源于移动端。FY2017阿里巴巴实现5.07亿MAU，79%的GMV和80%的收入来源于移动端。FY2017阿里巴巴整理货币化率为3.03%，移动端货币化率（3.04%）超过PC端（2.97%）。移动端有更大的用户群体，用户参与度更高，因此移动端的货币化率会更高。

3. 阿里巴巴的云计算业务增长空间如何？何时会开始盈利？

截至上个季度，云计算业务已经实现了连续8个季度的3位数增长率，我们和AWS做了对比，当AWS处于阿里巴巴规模的时候，AWS的增长率不及阿里巴巴的增长率。云计算业务的负的EBITDA Margin绝对值在减小，并且十分接近盈亏平衡点。目前盈利仍不是云计算业务的发展重点，阿里巴巴在下一季度将继续快速扩大云计算领域的领先优势。

4. 为什么SBC在收入中占比较高？

Share based compensation对于公司吸引和保留优秀人才至关重要。Share based compensation在收入中占比最高达到27%，上个季度达到11%，高比例是由于员工不仅从阿里巴巴集团得到SBC，还从蚂蚁金服得到SBC，价值变化主要由于市场价格价格变化引起，并不是公司实际成本，不产生实际的现金流出。SBC dillution控制在-0.9%范围内。考虑了2015年股票回购计划的FY2016和FY2017年整体的SBC dilution为0.8%和0.3%。最近阿里巴巴宣布了60亿美元股票回购计划。

5. 阿里巴巴的战略投资如何影响核心电商业务的利润率？

FY2016和FY2017核心电商业务的EBIT Margin分别为63%和62%，这表明阿里巴巴的投资规模相对于整体业务规模并不过大。

（二）更广泛的价值提供

FY2017年的GMV增长率为22%，中国零售市场利润增长率为43%。2位数的高增长来源于阿里巴巴为企业和消费者提供的更大范围的价值提供。我们不仅是交易平台还是营销平台，并且阿里巴巴正在改变交易的方式。

中国零售市场的利润增长率是否会继续超过GMV增长？阿里巴巴的高货币化率是否会伤害企业的ROI？阿里妈妈的利润占比超过6%，阿里妈妈的商业模式是市场驱动的，价格不是由阿里巴巴硬性规定，而是市场中的交易企业通过竞价决定的。

左边为旧的货币化计算方式，仅考虑了GMV，而新的计算方式考虑了营销价值和消费者服务价值等。

深入研究阿里巴巴平台的用户和用户参与度，淘宝客户端每天有1.8亿DAU，其中超过4,000万并不直接产生购买行为而是浏览和寻找折扣活动，这部分的增长率为80%以上。内容导致的产品页面浏览量增长率为140%以上，用户点击进入特定商品页面的日均产品页面浏览量增长率为60%以上，日均加入购物车的消费者数量增长45%以上。通过提供上述数据，阿里巴巴平台上的企业可以更高效地管理其用户。

第一，订单数量。数据显示用户的注册时间越长，其年均订单数越多。每个用户的平均订单数量为85。

第二，订单种类。数据显示用户的注册时间越长，其购买商品种类越多。

第三，订单价值。数据显示用户的注册时间越长，其购买商品价值越大。平均ARPU大约为1,000美元。

了解更广泛的价值提供的含义至关重要，它不仅表明利润增长，更能表明业绩增长的稳健性和未来的增长空间。我们在企业的每一项成本和支出项目上帮助企业。

（三）统计指标变更

1. 年度活跃购买者（Annual Active Buyer-年度活跃消费者（Annual Active Consumer）

我们将年度活跃购买者改为年度活跃消费者。以前我们叫购买者，主要考虑其购买实体商品。最近，我们发现越来越多的人们消费内容和服务，因此将购买者改为消费者，这个改变可以更好地衡量数字娱乐等业务的发展。

2. 在线营销利润（Online Marketing Revenue）-消费者管理利润（Customer Management Revenue）

我们将在线营销利润改为消费者管理利润，这个改变可以反映出阿里巴巴平台企业可以对消费者的“浏览商品-对商品和店铺感兴趣-购买-再次购买成为忠实顾客”这个过程的进行管理，修改后的指标反映出了阿里巴巴提供给企业的真正价值。

（四） 财务指引

去年6月给出了48%同比增长的财务指引，在去年年末我们修正为53%，最终我们实现了56%的同比增长。8个百分点的增加主要来源于中国零售市场的核心电商业务。为什么用户的点击率和转化率在提高？因为我们提供了更多的相关内容，其背后原因是不断提高的大数据技术。当我们给出48%同比增长率的指引时，我们没有充分考虑到在内容和数据技术领域的发展。

FY2018年的财务指引为总收入将实现45%-49%同比增长。这个增长将不是阿里巴巴单方面通过提价可以实现的，而是通过阿里巴巴平台企业自主决策实现的。阿里巴巴有信息通过自身的数据、技术、整体业务体系优势来实现这个增长目标。

由于优酷和LAZADA是近期收购，2016年4月份开始并表，因此FY2018年指引的45%-49%同比增长率与FY2017的56%同比增长率不具有可比性。剔除掉并表因素，FY2017年的同比增长率约为44%-45%，这表明即使阿里巴巴目前已经拥有庞大的用户群，阿里巴巴依然有能力加速收入增长。

就像白酒行业一样，阿里巴巴的一些业务具有“酿酒期”，业务需要花费几年的时间到达收获期。目前不同业务正处于不同的发展阶段，左侧的业务为新业务，新零售业务，农村地区业务、国家化业务虽然属于核心电商业务，但是其为新成分，目前处于孵化期。AliExpress处于上升阶段，上季度为我们第一次公布全球年度活跃消费者数量，AliExpress和LAZADA合计贡献8,000万年度活跃消费者，这是很大的发展，但是其总收入占比仅约为1-2%。淘宝、天猫和阿里巴巴处于现金流生产阶段，为整个公司带来巨大的现金流来支持公司发展。这表明阿里巴巴为关注长期发展，为未来发展积极投资。我们不仅仅关注下一个季度的利润率等短期目标，因此我们不提供具体的指引。我们给出的总收入45%-49%的同比增长指引超出了一致性预期10个百分点，FY2017年实现1,580亿人民币收入，其10%约158亿人民币。如此高的收入增长是否会损害公司的盈利能力？不会，假设增长主要来源于核心电商业务，去年的利润率约为60%，则带来约为100亿人民币利润。阿里巴巴将这部分资金用于用户群增长，消费质量提高和B2C市场份额的增长。

（五）估值框架

大多数人没有认识到阿里巴巴不仅是电商领域和云计算领域的领导者，还是诸多商业领域的领导者。如淘宝在中国电商平台移动MAU第一，天猫在中国B2C市场份额第一，AliExpress在俄罗斯购物客户端中第一，在西班牙第三，闲鱼在中国二手电商交易客户端中MAU第一，优酷在中国在线视频平台中第一等，支付宝在在线支付领域第一等。

下面这个图片总结了阿里巴巴4大商业领域和可比公司，在每个商业领域中阿里巴巴都有有影响力的杰出公司。同时，阿里巴巴进行了多项战略投资，如菜鸟、苏宁、口碑、滴滴，市值已经超过500亿美元。

FY2013-FY2017年Non-GAAP净利润复合增长率为43%，FY2017实现Non-GAAP净利润840亿美元。FY2013-FY2017年自由现金流复合增长率为37%，FY2017实现自由现金流100亿美元。截止2017年3月，拥有现金80亿美元。

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