【天风商社】好未来FY18Q3点评暨电话会纪要：FY18Q3业绩+198%YoY、学员+85%；有种成长 ...

2018-1-26 09:12| 发布者: 采编员| 查看: 531| 评论: 0|原作者: 但斌|来自: 新浪博客

摘要: 【天风商社】好未来FY18Q3点评暨电话会纪要：FY18Q3业绩+198%YoY、学员+85%；有种成长叫好未来 2018-01-26 刘章明团队章明现代消费服务观察 1月24日，好未来披露FY18Q3季报（2017.9.1-17.11.30） 1、财务情况： FY ...

【天风商社】好未来FY18Q3点评暨电话会纪要：FY18Q3业绩+198%YoY、学员+85%；有种成长叫好未来 2018-01-26 刘章明团队章明现代消费服务观察 1月24日，好未来披露FY18Q3季报（2017.9.1-17.11.30） 1、财务情况： FY18Q3： -净收入4.43亿美元，+66.3% YOY，此前对FY18Q3净收入指引为4.12亿美元~4.17亿美元，+58~60％YoY，实际数据略超出预期； -营业利润为0.45亿美元，+ 102.1% YOY，营业利润率为10.2%； -Non-GAAP营业利润为0.57亿美元，+82.6% YOY，Non-GAAP营业利润率为12.9%； -归属好未来净利约0.41亿美元，+198.4% YOY，归母净利率为9.5%；Non-GAAP归母净利为0.53亿美元，+133.3% YOY，Non-GAAP归母净利润率为12.3%； -FY18Q4收入指引为同比增长50%-52%。 FY18Q1-3（2017.3.1-2017.11.30）： -净收入12.11亿美元，+66.6% YOY； -营业利润为1.41亿美元，+ 55.5% YOY，营业利润率为11.7%； -Non-GAAP营业利润为1.76亿美元，+50.8% YOY，Non-GAAP营业利润率为14.5%； -归属好未来净利约1.29亿美元，+56.1% YOY，归母净利率为10.7%；Non-GAAP归母净利为1.63亿美元，+50.9% YOY，Non-GAAP归母净利润率为13.5%；从收入结构来看，小班占比提升环比提升，小班营收+62%YoY，学员+92%YoY；智康1v1稳定；线上业务快速发展占比持续增长。FY18Q3核心小班业务（包含学而思培优，摩比思维馆、双师课堂）占总收入82.8%（其中培优小班占总72.9%，FY17Q3为74.9%），FY17Q4-FY18Q3分别为83.6%、82.7%、80.9%，82.8%。以成立于03年学而思培优为主的小班业务作为好未来成长的核心发动机地位不改，小班教学在保障教学效果同时尽享规模效应。小班净收入按美元计同比增长62％，同时入学人数增长92％。智康1v1占总收入8.1％，历史来看该部分占比相对稳定，FY17Q4-FY18Q3分别为11%、11.5%、12.1%、8.1%；强劲需求部分受到小班业务增长的推动，也受益正常价格上涨。 xueersi.com（其中学而思网校成立于10年，直播课程开始于FY17Q2）收入占比7.8%，收入+175%YoY。FY17Q4-FY18Q3分别为5.2%、5.7%、6.3%、7.8%；FY18Q3线上收入0.49亿美元，同比增长175％（以美元计）。分地区收入看，非核心城市收入占比稳定在40%左右，增速60%，核心城市增速62%。学而思培优小班除北京，上海，广州，深圳，南京五大城市以外的城市收入占比39%，FY17Q4-FY18Q3分别为39%、39%、42%、39%，以人民币计营收增长约60%；核心城市收入同比增长62%，高于非核心城市增长比，主要系培优线上课程的不同贡献所致。从 ASP（平均售价）看，小班人民币平均售价比去年同期减少15.3％，主要系线上教学报名人数的增多所致，线上教育的学费平均比培优课程低40%；智康一对一平均售价增长12.1％，主要系FY17Q4学费增加；线上教育ASP同比增长61.7%，主要系线上教育的快速发展和注册人数增多。 FY18Q3净收入4.3亿美元，+66.3% YOY；收入增长略超出此前指引，截至FY18Q3递延收入为10.75亿美元，+58.1%YOY。公司FY18Q4净收入指引为4.75亿美元4.81亿美元，同比增长50%~62%。我们预计FY18年全年Non-GAAP净利润为1.7亿美元，当前估值对应FY18年Non-GAAP业绩为96xPE。 2、经营情况： -FY18Q3单季度招生人数达154.4万人，+85.0%YoY。FY18Q1-3到483.39万人，+86.1%YoY。 -FY18Q3单季网点新增4个（新进城市2个），总网点达579个（进入38个城市），同比增加网点105家；FY18Q1-3新增72个，FY18Q1新开网点60家，FY18Q2新开8家，FY18Q3新开4家，降低速度并非减缓扩张步伐，一方面可通过提高现有学校利用率提升带动业绩增长(FY18Q3在新开点同比大幅减少情况下学员增速85.0%YoY)；另一方面可以降低新开点的培育期对当期利润的负面影响。目前579个网点中414个培优中心，60个励步中心，8个Mobby中心，97个智康1对1中心；FY18Q4预计增加10-15个培优小班中心。全年好未来计划新增30%到50%容量；去年新增80%容量；今年到目前为止，已新增大约30%容量。对于好未来FY18Q3财报我们认为，首先，单季收入连续7个季度（17Q1-FY18Q3）保持50%以上增速；人数连续9个季度（FY16Q3-FY18Q3）保持50%以上增速，教育行业高增长在好未来身体体现的淋漓尽致，有力印证好未来的优质产品与用户粘性；通常，每年9-11月由于新学期开学，被认为行业淡季，但FY18Q3好未来学员仍维持高速增长，一方面表明其暑期学员留存率进一步提升；另一方面表明其新进入市场或渠道下沉效果开始显现。教培机构营收及培训人次的高速增长代表其市场规模及影响力的持续扩大，未来随着新开网点成熟度提升、增量市场的开拓以及整体市场地位的巩固，公司将有新一轮高速增长。其次，业绩增速显著高于学员增速，反映学员规模效应逐步显现，进入业绩收割期；同时公司管理运营能力稳步提升，成本费用管控有效。四大利器带动好未来驶入发展快车道，第一、产品与服务实现标准化，低成本实现高品质价值交付，尽享标准化教研红利，支撑其稳步裂变；第二、自建信息服务网络和口碑建设，实现低成本招生；获取新客户，好未来通过网络先行获取流量，建立小班吸纳优质生源，打造口碑，再复制标准化教学体系在当地迅速扩张；巩固老客户，通过提升服务质量增加老客户续班率；第三、经营扩张稳健可持续，暑期促销+双师课堂，拓展二三线城市稳扎稳打城市扩张；第四、投资布局具有前瞻性，攻防均可，幼儿教育/K12/外语/国外前沿教育科技四各方向丰富产品线条。好未来FY18Q1电话会纪要 FY18Q3净收入4.3亿美元，+66.3%YOY；此前净收入指引为+58~60％YoY，实际数据略超预期，主要系注册学生人数增加所致。营业利润为0.45亿美元，+ 102.1% YOY，营业利润率为10.2%； Non-GAAP营业利润为0.57亿美元，+82.6% YOY，Non-GAAP营业利润率为12.9%；归属好未来净利约0.41亿美元，+198.4% YOY，归母净利率为9.5%；Non-GAAP归母净利为0.53亿美元，+133.3% YOY，Non-GAAP归母净利润率为12.3%；在手现金（现金、现金等价物+短期投资）为13.11亿美元。总注册学生人数154.4万人，同比增长85%；FY18Q1-Q3总注册人数483.4万人，比去年同期增长86%，主要系小班教学和线上教学业务上升所致。FY18Q3单季网点新增4个（新进城市2个），总网点达579个（进入38个城市），同比增加网点105家；FY18Q1-3新增72个，FY18Q1新开网点60家，FY18Q2新开8家，FY18Q3新开4家。 18Q3营业成本开销为3.89亿美元，同比增长63.0%。Non-GAAP营业成本开销3.77亿美元，同比增长64.1%。 FY18Q3收入成本为2.21亿美元，同比增长67.7%，主要系教师薪酬以及租金增加； Non-GAAP收入成本为2.21亿美元，同比增长67.6%；销售成本为0.62亿美元，同比增长75.4%，Non-GAAP销售成本为0.61亿美元，同比增长75.7%，主要系市场销售人员工资增加，以及为提升品牌影响力所采取的市场推广活动增多所致；经营和管理成本为1.06亿美元，同比增长47.8%，主要系管理经营人数增加，以及租金成本增加所致。Non-GAAP经营管理成本为0.95亿美元，同比增加35.2%。股权补偿费用分配到相关运营成本为0.12亿美元，同比增长35.2%。 FY18Q3毛利润为2.12亿美元，同比增加64.9%。经营收入为0.45亿美元，同比增加102.1%，Non-GAAP经营收入为0.57亿美元，同比增加82.6%。其他收入为540万美元。 FY18Q3末递延收入为10.75亿美元，同比增长58.1%，主要由学而思小班课程预收的秋、冬、春季学费和其他递延收入构成。 FY18Q1-Q3营收12.11亿美元，同比增长66.6%，主要系注册学生人数增长至483.4万人，同比增长86.1%所致。学生人数增长主要系小班和线上教育课程业务上升所致。 FY18Q1-Q3营业成本开销为10.74亿美元，同比增长68.1%。Non-GAAP营业成本开销10.39亿美元，同比增长69.5%。 FY18Q3收入成本为6.36亿美元，同比增长74.5%，主要系教师薪酬以及租金增加；Non-GAAP收入成本为6.35亿美元，同比增长74.5%；销售成本1.64亿美元，同比增长86.1%，Non-GAAP销售成本1.6亿美元，同比增长86.9%，主要系市场销售人员工资增加，以及为提升品牌影响力所采取的市场推广活动增多所致；经营和管理成本2.74亿美元，同比增长46.9%，主要系管理经营人数增加，以及租金成本增加所致。Non-GAAP经营管理成本为2.43亿美元，同比增加49.1%。股权补偿费用分配到相关运营成本为0.35亿美元，同比增长34.3%。 FY18Q1-Q3毛利润5.75亿美元，同比增加58.7%。经营收入为1.42亿美元，同比增加55.5%，Non-GAAP经营收入为1.76亿美元，同比增加50.8%。其他收入为0.14亿美元。对FY18Q4的营业收入预测为4.75亿美元-4.81亿美元，同比增长预计为50%-52%。 FY18Q3营业额分拆，小班营收占总82.8%（去年同期84.7%），其中培优小班占总72.9%（去年同期为74.9%）。小班教学收入同比增长62.4%，注册人数同比增长91.7%。培优小班教学在非核心城市（核心城市为北京、上海、广州、深圳、南京）的收入占总39%，与去年同期几乎持平，其中收入较去年同期增长60%。核心城市营收同比增长62%，高于非核心城市增长比，主要系培优线上课程的不同贡献所致。中文和英文课程注册人数快速增长，短期内占培优小班注册人数的20%，主要系公司持续推广所致。由于春节较晚的缘故，下一期春季课程将在2018年3月开课，对业务有一定影响。智康1对1收入同比增长51.4%，占总8.1%（去年同期为8.9%）。FY18Q3单季网点新增4个（新进城市2个），总网点达579个（进入38个城市），同比增加网点105家。线上教育，Q3从学而思网站获利同比增长175%，主要系网上直播的成功。线上教育收入占总7.8%（去年同期为4.7%），系网上课程的快速发展。好未来是网络现场直播教学的先行者，长期投资机会稳健。其他收入（主要为网上广告收入）占总1.4%（去年同期为1.7%）。小班教学的ASP同比减少15.3%，主要系线上教学报名人数的增多所致。线上教育的学费平均比培优课程低40%。智康1对1的ASP同比增长12.1%，主要系FY17Q4的学费增加所致。线上教育的ASP同比增长61.7%，主要系线上教育的快速发展和注册人数的增多。 Q: 本季度新添多少教室呢？小班业务的招生数据是否包括线上和线下？小班业务线下业务的增长是怎样的呢？ A: 新增了68个培优小班课堂。从Q2开始，我们会控制容量增速，因为我们需要消化前四个季度增加的容量，Q3我们持续控制容量的增速。在接下来的Q4，我们可能会新增10到15个培优小班学习中心。所以全年我们的容量会增长30%。关于线上和线下的收入增长。这里我想澄清一下，线上指的就是学而思在线课堂，上一季度收入增长144%。这一季度收入增长175%。我们相信他在未来的一年也会持续十分强劲的增长。我们的线下业务也十分的稳定。培优小班的净收入本季度增加了62.4%。相信我们未来的线下业务也会保持健康、可持续。 Q: Q2容量增长持续减速。接下来容量增长是否会周期性加速？或者容量是否会稳定在某一个水平？在接下来的一年中。 A: 全年我们会新增30%到50%的容量；去年我们新增80%的容量，今年到目前为止，我们新增了大约30%的容量。未来全年我们大约会新增30%到50%的容量。除了增加更多的教室，我们更加关注如何能够利用这些教室给学生提供，更高质量的服务，如何增长学而思kpi，确保学而思的发展在正轨上。我们更关注质量，而不是扩张速度。 Q: 双师模式的容量是否增长?双师模式的学生保持率如何？以及明年双师模式将如何发展？ A:我们在所有新进入的城市均采用双师模式。我们会在现有城市和新增城市中持续的增加双师模式课堂。今年双师模式的容量增长贡献低于5%，我们相信明年这一数字会有增长，尤其是夏季的推广。 Q: 明年线上业务的收入和招生指引？线上业务未来的投资和推广是怎样的？ A: 我们今年的线上业务表现很出色。全年的收入增长超过140%，本季度收入增长175%。明年收入增长预计会超过100%。线上业务的关键在于我们要取得更多的市场份额。线上业务很独特，它区别于我们的学而思培优课程，线上业务有不同的目标人群。想要取得更多的市场份额，我们需要注意三件事。第一，我们应该持续对科技投资。一方面我们需要雇佣更多的销售人员来推广我们的产品。但是我们相信科技是教育行业唯一的制胜法则，所以比起雇佣更多的销售人员，我们更倾向于将钱投资于科技，以便减少每个人的工作量最大化每个人的效用这样一来，可以增加整个商业模式的盈利性和效率。第二，我们需要投资线上和线下的营销。过去你们可能在一些城市看到过我们的线下营销。学而思有更大更广的市场潜力，有很多我们尚未涉足的市场。即便是在一线城市里也仍有许多我们尚未涉足的地方。学而思在线我们也需要营销，将我们的信息传递给客户。我们已经尝试了一些线上和线下的营销，尤其是线上。当然，我们会平衡投资收入和营销投入，保证我们不会亏损。第三，我们需要注意的是。运营模式。线上业务增长迅速，收入增长率达175%，生均收入也在增长。我们我们需要更好的设计课程结构来适应不断增长的学生数量。我们需要注意如何升级我们的运营模式。即便五年前我们是这个行业首先（之一）来尝试建立线上学校但是我们仍然需要十分小心。没有什么是简单的。未来总的来说我们十分自信。我们会谨慎的做每一个选择。 Q: 本季度在线培优的招生中有多少是来自培优线下的学生？在线课程覆盖了多少城市？未来计划如何？ A: 培优在线和学而思在线是有很多不同的。学而思在线比较独特，且独立于培优在线。培优在线和培优线下是高度相关的。举个例子，在我们北京的课堂，老师通过iPad统计了许多与学生相关的数据。经过我们对全部数据的分析，我们发现一些学生对课堂的关键知识掌握困难，所以我们很快的在线上开设了相应的浓缩的课程，把这些关键知识教给这些学生。我们的线上课程为那些在线下课堂遇到学习困难的学生提供了一个有效的解决途径。关于线上课堂的利润率，我们没有招生费用，并且培优在线和学而思在线有很大的相似，我们并没有为培优在线专门雇佣很多的老师，所以当目前的一切步入正轨后，我们的利润率会增长。学而思在线主要两个季度，第一个季度在夏天，第二个季度在秋天。所以想要预测学而思的未来，我们需要更多的时间。个人认为线上业务对学生是一个很好的补充，并且在未来为我们创造广阔的市场空间。 Q: 你们建立了科研实验室，未来三年将把研发团队从4000扩到1万，包括AI专利团队。研发预算如何呢？ A: 多年前，我们是第一个或第一批进入在线教育行业的公司。2到3年前我们便开始对科技进行投资，将预先录制好的课程转化为在线课程。去年我们尝试了一些新的科技，包括面部识别。在科技研发方面，我们未来仍将努力。关于研发费用，每年我们的研发费用占总收入的比例都很稳定，对于一些特殊的项目会进行一些特殊的融资。总的来说，未来投资研发费用仍然会比较稳定。 Q: 长远来看，容量会增长30%到50%。长期来看，利润率会如何增长？在线课程会如何影响利润率呢？ A: 去年我们在利润率方面表现的不是很好，但是今年我们有很好的表现。原因有一下：一，新增的容量逐渐投入使用。每一季度的容量利用率都在增加；二，新收购的顺顺是很大的一个原因，相比于Q2，Q3和Q4的利润一般会更高；三，学而思业务的出色表现。展望Q4，由于季节性原因，Q4中两周的收入将会被转移到明年的Q2，是很乐观的收入。该收入转移会影响下一季度我们的收入和利润。所以在Q4，我们的利润将下降。全年来看我们的营业利润率将会下降1%到2%。明年情况会有很大的改变。首先我们分版块来看一下我们的各个业务。明年我们会持续维持学而思培优业务的健康成长。关于我们的学而思在线业务，如果我们在各地区和各类人群加大宣传力度，很多年轻的学生将从线下转到线上。根据我们的数据显示，这些学生越来越熟悉线上操作。所以根据我们的数据，明年线上的市场份额会增加，我们需要加大在科技、营销、运行模式方面加大投入。我们有自信明年讲利润率维持至少不减。 Q: 关于科技研发，未来公司将采取M&A形式，还是自我研发，还是加入合伙人？ A: 想要从别人那里购买科技，并非容易的事情，并且其他的公司也未必有我们想要的特定的一些技术；所以很大程度上，我们还是靠自己。这也是为什么我们不断扩大科研团队。与此同时，如果技术很顶尖很优质，我们还是很愿意去购买这样的团队。总的来说，自我研发的同时也会注重市场上的其他机遇。 Q: 线上课程会如何影响利润率？营销费用和研发费用的预算是？线上课程有多少在核心五大城市的？ A: 首先关于线上课程的利润率，今年线上课程取得很大利润。未来我们的重点将放在如何扩大现线上课程的市场份额，所以我们会倾向于往线上课程的营销、科研、运营模式投资。当然我们不会让它亏损，但是比起其他的也许板块，我们对它的利润率要求暂时较低，因为重点是去的更多的市场份额。线下的学而思培优课堂今年进行的不是很顺利，因为年初我们增加了许多班级，我们相信学而思培优，明年会回归正常，这样我们就可以从我们的主打业务中获取更多的利润。关于线上课程的地区分布，线上课程并没有什么地区障碍，所以线上课程的地区分布要比线下课程广。学而思线上业务收入并没有学而思线下的学校高。明年我们希望线上课程不仅覆盖到核心城市，同时也向其他城市扩张。我们不期望能够火速攻占全部市场，我们需要给团队更多的耐心去等待模式逐渐变得成熟、找到正确的渠道去渗透更多的学生、提高师资团队和运营效率。 Q: 励步和顺顺的财务数据？RMB支出？ A：线上教育的利润很好。励步和顺顺的情况不大一样，励步发展很好。至于顺顺，他的学生已支付现在学费，所以他们Q2有很大损失，Q3仍然会有一定损失。现在我们在优化顺顺的运营。我们第一关注的永远是我们的客户，如果我们不能提供最好的课程服务，我们不会急于扩张。其次，我们更关注业务能力更强而不是更大，我们需要专注在主要的城市。第二，关于研发费用，目前我们在过去四个季度没有任何不寻常的研发投资，我们将保持类似的收入百分比来投资于研发。这一年我们更关注AI和品牌意识，我们可能会看到一些结果，因为缩短由这三项建立新的配置的时间对我们来说很重要。如果我们回顾一下三年前发生了什么，对哪些投资在线。我们可以于猜到了，他们正在对这两种收费模式进行投资。有些人可能会说那是不必要的。最后的结果是，如果我们当时不做任何投资，到今天我仍然是线下公司。我们尝试平衡效率和可投资收益率，我们持续专注这一领域，因为我们的目标是是通过科技成为先进的教学专家。第二关于RMB支出,我们会保持人民币投资比例，更关注AI 和品牌意识，宣传的我们新的教学模式，我们持续引入新的科技到我们的教学中。如果我们能预测，我们会投资线上及双师教学，当初很多人认为这是无用的，但如果我们当初不做此投资，如今我们还只是线下学校。我们尝试平衡效率和可能性，我们的目标是通过新的科技成为先进的教学专家。 Q;最新相关政策？Q4指引以人民币计？操作系统的影响，尤其是研发方面？ A:在所有的教育公司中，我们是唯一一个超过5个季度在谈论监管的，我们欢迎所有政府政策，并且完全遵循政策指引。去年人民代表大会通过了新的法律，今年他们在给新的法律贯彻细节政策，他们试图增加对辅导公司的政策要求。有时会导致一些潜在的风险，如安全风险、美元风险。作为领先者，我们将触及所有规章制度，并尽力与新模式同步。今天，我们团队与各省和市级政府密切合作，执行他们在过去几个月内推出的所有新政策，我们认为这是一个好的机会来提升我们的营业。在接下来的五年，我们还是很有信心的公司将提升营业收入增长30-50%，无论是货币情况如何。因此，我们将继续推行管理，以促进健康成长。 ---------------------------------------- 天风商社团队领先市场，率先发掘现代服务产业投资机会，重点覆盖电商、教育、养老、旅游、医美、服务外包等新兴服务产业。在中国经济结构转型过程中，驱动未来经济增长的引擎来自于现代服务业，我们希望能够对产业和投资贡献自身力量。欢迎教育、养老等新兴服务产业的专家、投资人及媒体添加二维码或 zalman2222关注我们的公众号，进行资源的实时对接和共享！【团队成员】

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