格力电器调研交流要点

​​1）当前渠道库存仍低，公司对2018Q1的业绩有信心。2017全年安装卡增长30%左右。

2）由于调价和产品结构调整，预计2017Q4毛利率企稳回升。

3）不限于家用空调领域，格力在暖通工程项目有大的成长空间，比如近期签约的美国亚利桑那州凤凰世贸中心光伏空调、水牛城温德姆（Wyndham）酒店超低温制热多联机组，还有国内一些典型的大中央空调项目，是格力的技术、服务得到世界认可的标志。

4）出口中自主品牌占40%（此前口径30%+）。

格力空调销售良好，毛利率企稳回升，2017业绩有望实现此前公开交流的目标；目前空调渠道库存不高，管理层对2018Q1信心高。当前股价对应2018年大约13倍PE，性价比仍然很高。未来，家用空调或许会有天花板，但公司在大暖通领域可望打开新的成长空间。

风险提示：原材料大幅上涨，海外经营政策、汇率风险。

国内市场

Q：对2018年空调市场怎么看？

空调受房地产影响较大，目前来看房地产又相对活跃起来，公司二三线市场增长比较快。

公司在一线的销售占比60%，这里的“一线”主要是省会城市。

农村人口向县城集中，县城的房屋在商品化，空调增长也是比较快的。

Q：安装卡增长情况？

2017全年安装卡增长30%左右。

Q：作为行业龙头，格力是否是行业价格的主导者？

一般而言，格力根据自身需要决定价格，不会跟着同行走。历史上看，在行业内格力空调售价一般变动比较早。格力涨价，后面企业会跟着涨；如果格力不涨价，后面企业涨的时候就会有压力，担心销量因此下滑。

前几年原材料价格下跌的时候，格力价格降的不多，所以这次原材料上涨后，格力提价也相对慢一些。

渠道

Q：当前的空调库存水平如何？

2017年的出货量差不多等于安装，库存相对较少。2017年出货大，一方面是天气热+房地产卖的好，此外还因前几年行业调整，2015-2016年出货没什么增长，出货量小于安装。

目前经销商反馈的汇回款情况好，淡季回款体现经销商的库存不高，对未来有信心。 2011年开始淡季回款160+亿元，这几年都是100多亿 ，2017年达到280亿元，可见经销商渠道库存处在低位，回款积极性高，意味着他们对2018有信心。

上游压缩机依然供不应求。公司参股海立，就是希望增加对上游的话语权。

就公司库存绝对量看，12月/1月是公司库存是最高的时候，这与经营模式有关，体现了格力淡旺季平衡趋势。因为空调淡旺季差异很大，4-9月终端销售占全年的2/3，仅靠旺季生产不足以供应，所以需要在淡季生产压货。

Q：在天猫销售的空调中，格力占比较低，后续发展规划如何？

天猫格力份额低，可能受到竞品价格低的影响。但如果天猫“双11”搞活动，格力销量就是第一。格力空调在京东是大头。

格力的电商也在稳步发展。

线上价格太低，会对线下冲击。格力强在线下渠道，而且还有很多工程、售后需要依赖线下。

Q：空调的工程业务占比多高？

占比30-40%。其中中央空调规模国内第一。

不像家用空调，工程项目空调是系统的“暖通”工程，除了技术、品牌认知度外，服务能力也要跟得上才行。格力进入了一些重大典型项目，比如大型机场、高铁、地铁、核电等，说明格力从产品品质到服务品质都具备竞争力。

海外市场

Q：外销的盈利能力如何？

外销调价相对困难，难升难降，前几年受益原材料成本下降比较赚钱，毛利率10%+，期间费用较少；2017年由于原材料涨价，对毛利率有影响。

目前出口中40%是自主品牌。公司希望海外做强自主品牌，代替OEM，就是希望加强对海外渠道商的控制，掌握定价权。

Q：汇率波动的影响如何？

公司在2017Q1-Q3作了调整，2017Q4压力相比前三季度会少，因为敞口减少了。

在汇率波动时，公司具备议价能力。这是因为：1）对海外企业来讲，目前空调的主要产能在中国，外企选择余地不大（日本家空量很少，短期恢复生产不容易，也不大可能回流；越南、印度等产能还不构成影响，产能转移不会那么快）。2）对国内企业来说，汇兑是大家共同面临的问题。

Q：格力空调在海外和大金、日立等的售价有何区别？

在国内大金的售价就相对高，国外一般还是会高一些，但在不同区域、不同产品上会有差别。

如果没有其他竞争者，格力产品定价就可以很高。比如在中东，格力品牌强，光伏空调项目已经安装了4000套，当地市场占有率超过50%，格力具备定价权，所以价格就高。

原材料

Q：盈利能力受原材料影响如何？出厂价是否有调整？

原材料成本压力大，压缩机（铜、钢复合体）、钢（占成本20%+）、钢（占成本10%+）、包装、铝箔等都在上涨，2017年原材料成本综合上涨10+%。格力消化成本能力很强，9月份之前没提价，根据不同阶段回款政策调整、产品结构改善对冲了毛利率的下滑。此外，2017年安装费多支付100多万元，在旺季吸引安装工资源，对促销成销售有利。

是否提价、提多少受到很多因素的影响：比如原材料成本压力，当成本使得公司不能满足盈利目标的时候就需要提价；比如提价可作为一种营销策略，促进经销商提前备货等。

财务

Q：销售返利执行情况如何？

返利是一种价格政策、营销策略，会影响价格。公司的返利政策是一致的，未做调整，但具体执行会受到产品结构的影响，有的产品含返利，有的则不含。

返利是和销售业绩挂钩的，卖的越多返利越多，当然这要求产品结构中要含返利的机型。

返利结算会影响当季度的毛利率。返利最多的是2014年，有100多亿，一般高端机型返利更多。

Q：预计销售费用率的变化情况？

预计Q4会多一些。但不是趋势性的变高。

Q：分红政策是否发生变化？

公司盈利能力强，流动性好，股东有需求，会给出满意的分红。

其他

Q：近期新闻报告格力在美国签了两个空调项目，请简单介绍一下相关情况？

近期在美国承接了两个项目，这两个项目是：1）在美国亚利桑那州凤凰世贸中心，占地面积60万平方米，将全部使用格力自主品牌光伏空调，项目总冷量超过4200冷吨，是目前全美乃至全球最大的光伏空调项目，采用的空调设备超过1200余台，光伏板装机容量超过6.7兆瓦（金额几千万）。2）签约美国水牛城温德姆（Wyndham）酒店项目，项目将全部安装格力UltraHeat系列超低温制热多联机组。该机组采用格力自主研发的三缸双级变容压缩机，可实现-25℃制热量达100%，-35℃依然稳定运行。​​​​