陈劲松：在地精耕，互联共享——陈董于2017集团年会演讲

陈劲松：在地精耕，互联共享——陈董于2017集团年会演讲

世联行2017.02.21

编者按：本文根据世联行董事长陈劲松先生在2017年集团内部年终管理大会上的演讲实录整理完成，陈董在演讲展望了世联未来10年的梦想、业务体系、优劣势以及组织结构，为同事们勾勒了公司未来的发展蓝图。

三年叫做计划战略，五年叫愿景，十年叫梦想。10年后我们在哪里？环境太不确定了，因此我们的三年计划一直在调整。但有一个追求应该是不变的，那就是支持我们往十年走的梦想是什么？现实和梦想的距离一定是十年，不是一两年，10年后我们在哪里？这就是梦想！

世联人有梦想，世联才有梦想

我们说世联今年24岁了，步入成年。成年人只有两类，一类是有梦想的，一类是没梦想的。我们一眼就可以看出来哪些成年人眼睛发亮，哪些成年人已经过着可以一眼看到底的生活。过着一眼就能看到底的平庸人生的人，和拥有第二次人生的成年人的不同，通过外表、工作和想法都能看得出来。

世联成立时，我们有一个梦想就是国际一流，现在实现了吗？这个时候重提梦想，就是回归到世联人看上去是不是世联人？这个极其重要。如果没有这个，我们再说互联共享是什么？就是挣点小钱。世联集团上市时的营业额没法和现在相比，可能很多分公司都已超过当时集团了，而且会有越来越多的分公司超过。那又如何？我们坚持做有梦想的人了吗？这么多年，一群人如果没有梦想，我们就注定平庸。

有梦想的人还有一个特征，干同一件事，干法想法都和没梦想的人不一样。我经常举一个例子就是客户登记本，要求上报。发现客户手机号码错了两位，有意义吗？干这件事干什么呢？和我们的梦想正好相反。世联有没有这种情况？有！大家知道一个公司的市值有百亿、上千亿，是什么决定它的价值？市值在100亿左右徘徊，怎么能到1000亿？你的营业额？是，也不是！是你有没有梦想，人家能不能看得到你远大的前程。中年人做梦和年轻人不一样，年轻人今天做这个梦，明天做那个梦，老变；中年人不是，一旦坚定就只有一个梦想，坚定而踏实。

为什么公司要有梦想？因为我们是普通人，不是天才。但普通人要想成就就得集体做同一个梦，这样努力下来世联就可能实现每个人的卓越。因为梦想，世联能让这个世界有什么不同的呢？

世联将是人与不动产最有效链接的轻资产公司

进入房地产下半场之后，中国不动产市场会成为全球最大市场，在这个市场里世联是什么角色？腾讯、百度是人和信息的链接公司，阿里是人与商品的链接公司，世联想成为中国人和不动产的链接公司。这是什么意思？10年之后想象这样一个场景：找关于不动产时，中国人不论是找到网站也好，档案也好，他总是最放心世联行，因为这是最可信、最全面、最真实的不动产档案，给每个不动产建立历史、现状、评估、价格、最佳使用、不动产服务……找得到在谁那儿，怎么使用价值最大化。

不只是网商，一定是世联在地。谁提供什么样的服务？广泛的链接和深化。不动产需要信用，不动产就是金融，不动产就是服务。如果未来世联是这样的公司，我相信世联现在所做的一切都是有价值的。我们的一手楼、二手楼服务，金融工具和资产打理不是分立的，而是被一个伟大梦想在驱动——逐步推进给中国人建立最好、最有效的链接。世联10年后将是数据服务体系，是提供人与不动产最有效链接的轻资产公司。

世联的核心资产

没有服务的核心组织，没有核心资产，链接将是个无意义的词，10年之后最有效的链接途径将由世联行制定。那什么是它的核心资产？如果10年内这些核心资产没有建立起来，所谓的轻资产，互联网有效的链接是不成立的。数据资产世联是有优势的，梦想是一点一点积累的。

不动产的价值体系里，不动产交易后的服务、个人不动产征信，社区管家能不能做这些最基础的工作？不动产交易金融的权证支付系统。只有做到这儿，我们才能真正提升，10年以后，包括商业住宅，我们才能实现在中国房地产下半场，主流规则的制定者和服务商的梦想。

梦想的实现要依靠世联业务体系

为什么说这个梦想是可实现的？中年人的梦想是始终如一，不断坚持的。事实上未来世联是围绕着客户和不动产的大的链接器，那些房子不是我们的，但房子的最佳使用规则由我们制定，甚至给合作伙伴提供服务。无论经纪人怎么变，但深服务是不变的，房地产数据是不变的，整个交易流程如何最有效？怎么样最可信？这是不变的。我们为什么要做房联宝？房联宝的未来是什么？不能只有两、三年的近期规划，没有一个大的，结合所有世联人大梦想驱动的因素。

这张图是世联从百亿公司步入千亿公司的基本方向，需要学习，需要大格局，需要开放，更需要有梦想。因为世联的存在，人和不动产的变迁将会不同，因为我们的不断努力，中国人最大的资产因此更有效，这是世联十年的方向。中年人的梦想是基于现实的，现实就是我们有什么？缺什么？靠不靠谱？但我们有最可贵的东西，就是世联对专业的信仰。

我们的组织能力是目前中国房地产服务领域最有口碑的。执行力，激情澎湃，而且全国最听号令。这是梦想的前提和基础。

面对未来业务，世联的优劣势

B端客户对我们高度信任，是因为上市这么多年积累的平台效应；整个银行系统认可世联评估是因为我们有专业、不妥协的坚持，这是世联的基因。如果是这样，我们缺什么？系统能力不强——数据是散的，我们从没重视过。在移动互联时代，我们把手中的宝贝完全无视，只是挣了点辛苦的小钱。我们的人才结构比较单一。我们为什么要做装修？为金融服务？做小样测试？为什么发基金？中国房地产辛苦的事，世联基本全干了。现在是时候把散落的各条线互联共享了。发挥我们的优势，让所有人都知道为梦想而积累能力。

以始为终，提升今天的能力

什么是世联的优势？就是这个组织共赢的梦想。如果这样，那我们从未来回看现在，这些年应该怎么走？

红璞公寓，在公寓里未来是什么价值？每个城市的红璞公寓，做到一定量以后一定是开放的。而且我们必须链接所有红璞的业主，帮他们打理资产，坚定不移地看好这件事，否则红璞就是众多公寓公司里的平庸一员而已，赚点小钱，没有意义。10年后的红璞，将是中国最大的给业主打理、出租资产的公司，一定要朝着这个梦想奋斗，我们的艰苦才有意义。我们的社区管家在干什么？怎么挣钱？10年后的社区管家，应该是中国社区的不动产银行，未来的交易，一手楼、房联宝，我们看到因为房联宝和代理业务的有效结合，使得中国的代理进入了新的阶段。

中国金融机构2016大反腐开始之后，基础资产、商业不动产目前的困境肯定需要大突破。我们通过纽约伦敦看到，房地产经历了从量变到质变。我们之所以做领客商业、小样社区，是想把资产最有效地利用；我们之所以在上海核心区买楼发基金，是为大基金服务，探讨世联的服务内容，这是人与不动产链接的探讨。世联同时在几个领域里探讨，探索期已经完成，现在就需要互联共享了。

在这个方针指引下规划10年，2017年我们要做一系列的系统对接工作，包括组织架构的调整。大家还年轻，有理想就要好好学习，养成学习的习惯。

世联要转向资产链接，现在就要安排：客户、资料、手机微信都会是这些，不一样的管理，没那么方便，但客户会更方便，核心资产就积累了。中国房地产的核心资产太大了，以至于几个人或者一个轻的互联网公司是完全搞不定的，一定是在地的领先大公司大家同时努力，积累十年，然后平台、数据的使用，我们会尝到一个爆发式的、指数型的增长。现在世联的年增长是30%多，世联坚持这么多年，什么时候会有指数型增长？从现在算起，很可能到第三年就有了。到第八年，有些世联小伙伴就已经成熟了，就当老板了。十年后会在世联这个平台上诞生一大批老板，而且这个和整个房地产、整个大趋势相关，但前提是面对这个发展我们怎么发力？我们怎么过2017年？每个城市本身有一个团队，在这个大框架下我们得思考怎么干？2017年会极其艰苦，但每到最艰苦的时候，我们的成长就是最迅速的。

房地产不可相信的四大神话

我们在思想上怎样面对未来？过去一年和目前正在房地产界发生的故事，我觉得有些事情要给大家交代，中国房地产的神话在过去一年和未来将逐个破灭：

第一个是网络神话，祥云战略是我们应对网络神话迫不得已的挑战，到今天号称通吃的网络神话的文化在房地产界已经破灭了。网络神话兴起是为什么呢？一帮人想利用技术走捷径，靠打劫，靠技术神话快速颠覆。

我记得最严重的时候朱敏曾下死命令，统统不能合作。从技术领先之后开始进行一些事情，比如刷单、回扣，他们基于基本的人性的恶，想洗劫整个行业，可能一时很厉害。大家一定要记住，所有基于人性的恶都不可持续。

第二个神话，金融大骗局。可能2017年会发生更多的故事，而且一个比一个大。这些金融公司的骗局因为法律制度的原因，例如牌照，例如监管有意或无意的疏忽，洗劫的不仅是房地产界，甚至是实业。基于监管的漏洞、牌照的优势，大家进入了庞氏骗局。

因为庞氏骗局，中国金融在2017年一定是大整顿的一年。首先是庞氏回归。去年面对证监、银监，甚至是稽查，我们很坦然。世联为什么没有问题？因为我们坚持为客户创造利益，而不是基于庞氏骗局，这样世联金融就挺过来了。大家一定要知道，公司那么迅速地兴起，当一个大潮过来的时候，若基于的基本假定错误，公司很容易就被大浪拍死了。我们今天这么大，一个地区基于人性的恶，犯一些事情被抓，可能受影响的就是整个集团，这一点是我要提醒大家的。所以金融和房地产的关系，经历了过去一年，已峰回路转。

郁亮跟我说，他在最困难的时候枕头边放着一本书《论持久战》，假设我们认为自己是对的。就是坚定不移的守住底线，然后坚持。美国有一个电台主持人，收到一个小女孩来信，小女孩说，都说好人有好报，但我发现好人没好报，都是坏人得逞。请问我要当好人吗？他想了半天才郑重回答。这个回答堪称经典。他说上帝让你做好人，这就是你的好报！不要希望还有什么别的好报，好人的好报是长远的。谷歌的底线是不作恶，对待作恶的公司、作恶的竞争对手怎么办？跟着他作恶吗？大家一定要记住这一条，好人有好报，坚持做好人，好的底线是不作恶。所以要和竞争对手PK？PK什么？打架？

第三个神话，渠道解决一切。我们很多同事也信，渠道当然重要，但渠道不是一切。能解决吗？方育生昨天分享用一个最基本的服务让一个个神话全部破灭案例，神话在最基本的服务面前显得那么苍白无力。“渠道神话”我认为是一个有意无意的专业欺骗，如果房地产是一个深服务，渠道拉了很多人，没有深服务有多大用？世联有没有试过渠道？有。世联刚成立的时候，跟我们竞争的有很多香港公司，世联排都排不上。人家到开发商那里说，我有香港客，我们怎么办？我们也在香港设了一个渠道，展示我们代理的楼盘。我们一车、一车拉香港人过来，结果怎么样？半年就挺不住了，我们发现不能欺骗自己。你可以欺骗客户，但绝不能欺骗自己，我们试过。拉来的都是来吃饭的，免费旅游的，有几个买楼的？说句实在话，1%都没有，这就是渠道骗局。

第四个神话，三、四线城市不行了。珠海公司告诉我们，珠海公司去年的利润比世联行上市时的利润还多。谁干的？就是我们基层团队干的。神话在珠海公司面前破产，我们那么多二、三线公司，那么多一线公司。如果说三线公司不行，凭什么珠海公司、惠州公司行？当然是大都市圈，但大都市圈的分公司也多，所以这个神话需要谁来破？需要年轻同事大胆破。三、四线城市依然占据中国60%左右的市场，破除神话是要来一个、一个破掉，那些集中在一线城市拿地的开发商在2017年，乃至2018年都会面临巨大压力。当然展望未来很好，后天很好，但今天、明天你过不去，那是狂赌。

梦想要靠弹性组织实现

对世联组织的认识，这是张艾艾昨天提的命题，凭什么世联能做那么多亿？为什么能做？她说我相信，人家不相信啊。我是对我们组织认识，人家不知道，一个卖楼的，又做装修，又做金融……怎么认识我们的组织？我觉得我们的组织得重新定义一下。

首先我们是一个弹性组织，人员说调就调，这在全中国组织里很少有。叫你明天去哪儿，二话不说，背起行囊。说你别干代理了，立马就去做金融。说干就干了，那不是一般人，都是我们的各级干部，这种组织在中国多吗？非常少。有这样的组织吗？世联就是一个这样的弹性组织。弹性组织有什么好处？可以面对不确定性。刚性组织不行，碰到困难刚性亏损，一帮人立马没有活干。

我一直在问，百亿公司和千亿公司的区别。在和某家电企业CEO聊天时，我说多个业务叠加在一个渠道，你们当时怎么做的？他说我告诉你，千万不能让卖电视机的人去卖空调，白家电，永远不行。我当时觉得奇怪，我们这里又卖金融，又卖房子，都是一帮人在卖，他说你死定了，卖不出去的。为什么卖不出去呢？卖电视机的人卖那么大的量，不一样的客户，不一样的卖法，他们已经习惯了。首先，你让他卖，他分下面一个大将去卖白家电，卖得不好天天挨骂，他说我不卖了。第二，靠黑家电来补，谁也补不过来，最后自动萎缩。第三，这帮人受气，就不玩儿了。我说这在中国是一个普遍现象吗？很普遍。我说如果再拉一个新队伍来干，这个队伍得多拥堵啊！

我们卖这么多东西，那分什么主流、非主流就麻烦了，全是我们的责任，没有办法，只有这样组织才能真正的面向未来不确定性。

深耕城市得依赖在地组织

世联不只是弹性组织，面对中国房地产的一城一貌，世联的组织是在地组织。什么叫在地组织？就是不能全国各地只当一盘棋来下。世联在每个地方下棋，情况不一样，长沙和深圳能一样吗？得根据在地的情况来定吧！

在地组织，今天我们一个主题叫“在地精耕”，我们不是要把世联的东西刚性组织和全国组织混为一谈。比如说制造业，是刚性组织。即使我们装修和制造业有点像，装修这些活本身跟一般制造业也不一样。装修发生在客户那儿，工厂不是我们的，客户变化我们来定，这是在地组织。在地组织的核心是跟这个城市深耕的，是跟这个城市的发展结合的，是爱这个城市，所以要扎根。

为什么要扎根？你对城市不了解，我们用全国一盘棋的眼光来看城市，很多公司这么做，做得怎么样？不深耕，我们甚至不知道这个城市怎么做。世联各公司不要被各种神话困扰，不困扰你的前提是在地精耕，不要被其他分公司的刚性业务影响，跟着他做，是要结合你的实际情况来做，这就叫在地组织。朱敏说这件事必须做，但怎么做你要根据你的在地情况。只有这样，世联的在地组织就能应对中国城市急剧的分化和一城一貌的未来。未来中国城市一定是这样的，城市都一样是错的，那个时代已经过去了。

互联的组织才有效益

弹性组织和在地组织如果不是一个互联的组织，是没有效益的。没有积累、没有核心能力，随波逐流，今年刮这个风我就干，没有风我就撤。每个地方不一样，每个地方的经验不能借鉴，每个地方都要靠自己去探索，这个组织有前途？

从接风气变成接地气，统一的效率就要互联、共享，基础的东西是不变的。面对变化的世界什么不变？房地产基础档案能变吗？房地产的本质能变吗？房地产的深服务，基本过程能变吗？那是不变的。你抓住不变的东西来应对城市客户的变化，那怎么办？不变的东西一定要互联共享，大家在一块儿这么亲切、开心，为什么？因为我们是一个互联的组织。互联的组织，面对移动互联网信息共享的时代，我们会得到组织红利的。

天上掉馅饼和世联没关系

人的元思维分两类。其中一类是馅饼为什么不掉在我头上？好事凭什么没我的份儿？这是一类，这类人是追风、赶风口的人。这类人想的就是：1，什么是风口？2，怎么能快速抓住风口？3，为了这事行小骗也无所谓。很多互联网公司，客户数、承销额都作假。有的互联网电商公司找开发商说，不挣你的钱，全给你，但只要我刷到20%的成交，所有项目成交算我的。因为风口来了，来不及，要抓住这个风口；

第二类人，馅饼凭什么掉在我头上？不太可能啊！这类是有大梦想的人，因为他有一个基础的确定性——我怎么努力才会让馅饼掉我头上？为什么有的分公司做不起来？不是市场不好，是机会太多。这是元思维的问题。向优秀企业学习，学习什么？学人家的元思维——天上掉馅饼和我没关系。我始终建议，成功不要去羡慕，失败你要去学习，这是元思维。

“扎硬寨，打呆仗”才是世联要走的路

因此我们这样来看，破除神话，坚定这个组织之后，就要“扎硬寨，打呆仗”。扎什么寨？面对世联从单一业务向多元业务发展，有入口有祥云来转换，扎硬寨是客户，世联祥云的入口是硬寨，入口业务就是我们的代理、红璞公寓、资产管理和社区管家，这些业务是硬寨。

什么叫呆仗？呆仗就是我们的核心资产。有了入口，但没核心资产。比如代理我们做了20年，有没有积累核心资产？我们现在可以展示组织，但不是客户资产，甚至不是不动产的核心资产。说起来容易做起来麻烦，但必须得不断积累。

如果我们扎了硬寨，打了呆仗，入口也开放，才能实现我所说的人与资产链接的梦想。扎硬寨，打呆仗，开放新格局，这就是我对世联专业化、多元化的理解，我觉得核心资产不难，不是高科技，但是需要我们有这个心理准备，需要我们系统地做，这是核心。

世联平台不败新内涵

2017年，我们做什么？各个分公司积累你的核心资产，我们10年前说平台不败，这是我们的一句口号，我们坚持了10年。

在新10年只有一个，服务不败。服务好了，渠道就不会败。服务好我们的客户，我们就不会败，我们对中国房地产的认识，我们服务好资产最有效的利用，世联也不会败，所以说平台不败，我们要加上新10年的内涵。

我总结一下：第一，破除神话，什么神话在事实面前都顶不了多长时间，神话就是神话；第二，正确的认识我们的组织，把我们的组织特色强化，那就是弹性、在地和互联；第三，扎硬寨，打核心资产的呆仗，开放我们的心胸，世联的平台将会在新10年绽放出我们想象不到的光彩！