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茅台股东大会交流20190319

公司目前所处格局

茅台即将踏入千亿集团，目标大、任务重；供产销都有改善空间，亲、清时代的来临，相互交流依存越来越重要，亲、清的企商新型关系是茅台构建酒香、风正、人和的本质要求

；营销体制、管理体制略显乏力；换装新功能，注入新思维，夯实新起点；高质量发展。

公司经营目标

19年要实现1000亿元收入，利润总额600亿元。内部以时不我待的紧迫感卯足干劲加油干：坚守传统工艺不放松，发扬工匠精神不歇气，建设生态文明不停止，咬定千亿目标不松口，发挥文化引领不动摇；外部以紧跟时代脉搏大胆阔步往前走：大品牌大担当，大胸怀大竞合，大格局大引领。

文化茅台提出的背景

1、定位：政治定位，树牢四个意识。坚定四个自信，做到两个维护，增强呵护茅台品牌的政治责任感和历史使命感，准确把握茅台在全省发展大局中的定位。

2、定向：聚焦主业、确保质量、做精做强，始终保持全国白酒行业领军地位。

3、瘦身：加强对子公司的管控，精简部门机构和人员编制，努力提升运营效率和发展效益。

4、规范：聚焦生产、经营、管理全流程，全面梳理现有制度，健全完善相关制度，抓好执行力，加快构建科学规范，高效管用的制度体系。

5、改革：持续深化茅台酒营销体制改革，合理配置集团公司与股份公司职能职责，加快建立完善现代企业制度，为集团高质量发展提供坚强保障。

怎样建设文化茅台

1、着眼长远、统一思想、提高认识、理清思路；纲要引领、广泛宣传、百家争鸣、智慧创新；全员参与、视野开阔、竞争包容、人类共享

2、品牌信仰：茅台酒是艺术与经典的完美结合、把经典烙印化、形成品牌信仰、内在于心、外化于形；价值廉链条：品牌集团 经销商 消费者，实现全员形成竞争力。原则：系统性、全面性、协同性

3、培育品牌信仰是未来品牌竞争的最高形式：文化传播有根基（讲好茅台的根文化——品质品牌工艺环境文化），品牌经营有荣耀（有担当、惠泽社会；有思想，引领潮流），品牌消费有黏性（主动创造沟通交流机会、在沟通交流中形成用户吸引）

对茅台集团而言：品牌信仰=匠心坚守 品质至上 品牌经典

对消费者而言：品牌信仰=民族精品 茅台荣耀 高品味生活

4、19年前是茅台文化的形成期，19年是文化茅台的探索期，20年是文化茅台的实践期，20年后是文化茅台的引领期

5、19年1-3月经销商对价格的跟踪和关注度减弱，没有切实解决消费者买酒难问题。销售公司服务经销商，经销商服务消费者。消费和服务贡献了40%-50%的GDP增速，所以提服务很契合当代社会的发展。四川一季度搞了4场介绍茅台品牌和文化、打假保真的活动，在全省南充、绵阳、成都、泸州四地开展，消费者反映很好。茅台从2000年的16亿到现在近千亿的规模，也要归功于茅台文化的建设。

因品质环保因素带来的影响将使茅台持续处于卖方市场，茅台在国际上逐渐向伟大的企业发展。茅台的强大不应该仅仅是经济方面的，也应该包含文化的内涵。

部分区域经销商分享

贵州经销商分享：春节后茅台酒销量不降反升，收购价已经到了1800元以上，终端零售价肯定超过2000元。价格这个问题应该引起公司领导高度关注。还有一个奇怪的现象，过去在飞天茅台价格走高时，年份酒、生肖酒、精品酒的价格不升反降。

广东经销商分享：整体酒类市场回款速度放缓，葡萄酒收入增长，利润下降，进口烈酒增速放缓，省内罐装白兰地增加，市场各领风骚，挑战与机遇并存。专卖店、经销商茅台缺量，价格偏高，春节后终端烟酒店进货处于观望状态，个性化产品价格略降。

山东经销商分享：做服务最重要的是贴近客户走近客户，不能让消费者乘兴而来、败兴而归。山东每一个专卖店会记录到店客户的信息，及时把货物和价格等信息反馈给消费者。茅粉俱乐部是经销商和消费者之间的桥梁和纽带，这是提升服务、建设文化茅台的重点，帮助经销商和消费者建立长久的联系，同时我也建议领导考虑在重点城市尽快建立茅台体验馆。精品和生肖酒的价格不稳定，我们的渠道扁平化还有优化空间。精品年前2400-2500元，这段时间2600元，我认为精品的价格最起码要超过3000元。做好精品也是帮助飞天升级，想做好精品还要靠品鉴。

销售公司对茅台酒的定位认知

1、茅台具有生命力，是茅台人的智慧和自然环境的结合，所以它不是死的，茅台越陈越香。茅台有性格，纯净安静醇厚是茅台的性格，也照应了茅台人淳朴的性格。茅台酒在不同时期、不同情境下，出的口感也不同，做一个小微调，口感也会不同，它是有性格的。

2、茅台理顺销售体系，做精服务，是符合社会发展需求的。茅台发展几起几落，回头看会后怕，我们得强身健体。茅台需要警惕灰犀牛、黑天鹅，居安思危。茅台享受了很多红利，党和国家关怀，省政府领导，员工的努力，经销商的努力……很少企业有这样的红利。建国70周年，如何讲好自己的红色基因和自身优秀的品格是需要思索的问题。

4、茅台首先是一瓶酒，但不是一瓶普通的酒。讲政治原本就是茅台酒所具有的属性。

5、服务文化：服务最根本的标准是让消费者满意。价格不是茅台要求的价格，而是消费者满意的价格。以人民为中心的发展理念，以人民满不满意来评判企业的发展，是为人民服务的现代化阐释。现在的茅台不能简单以差价来解释茅台的发展，发展有周期，有起落，要着眼未来。老百姓在关键时刻选择用茅台来表达对美好生活的向往是茅台的荣耀。星级评定和分级服务在研究中，适时推出。

6、茅台的产能不可能无限扩大，量不可能像现在这么增长，以后的发展靠服务。这符合时代发展，茅台从高速发展转向高质量发展。