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原文地址：什么是银行业的核心竞争力（下）作者：熊熊
在上一篇文章中说到银行业由于其独特的商业模式导致其只能够实行“低成本”战略，或者说优秀的银行能够实行“低成本”战略。而一般的银行由于较高的负债成本以及股东对利润的要求不得已而实施“高价格”策略。很多朋友似乎很相信“风险控制”。首先：“高价格”策略无论再怎么风险控制，它也是在“高价格”基础上的风险控制，其安全性远低于“低价格”基础上的风险控制，这就好比高空走钢丝摔倒的可能性再如何防范也高于在平坦大道上摔倒的可能性同一个道理。
有朋友可能会说银行的竞争优势不应该仅仅只有“低成本”，还应该有服务，执行力等等啪啦啪啦一堆的优势，其实他应该是忽略了这样一点：“低成本”优势是通过所有啪啦啪啦这些东西所形成的结果，没有所有其它的配套不可能形成“低成本”这一核心竞争力，同时“低成本”不仅仅有利于银行的贷款业务，也极大的促进了银行的中间业务收入并降低了银行参与高风险衍生业务的冲动，正是基于这一原因，我把“低成本”视为银行的核心竞争力。
从表面上来看，银行低成本的负债来自于零售客户，道理很简单：客户粘性与议价能力。相对于大客户来说，小客户或者个人客户一般对往来的银行有相当的粘性，一般来说选择了一家银行以后，随着使用年限的增加，信用卡，缴费账户等等服务在同一银行的累积，对银行的粘性会越强，这种粘性来自于“转还成本”：试想如果使用一家银行的服务已经多年，而且所有的业务都在这一银行办理，那么更换银行是多么麻烦的一件事情？大客户就不一样了，大家一定对2007年许多大客户把往来业务的对象转向外资银行印象深刻吧，那个时候国内银行业明白了“零售银行”业务的重要性，大家也都喊出了向“零售银行”转型的口号，根本原因就在于大客户“不靠谱”。其次，个人客户的议价能力远弱于企业客户，这一点大家看银行报表就应该知道，这里不再多述。一旦抓住了个人客户，就意味着抓住了源源不断的“低成本”负债。这点也可以从银行报表看出来，个人存款占比比较多的银行，其资金成本一般都较低。
明白了低成本负债来源于零售客户，后面就该讨论如何抓住“零售客户”。无论是从常识还是实证的角度来说，最优秀的零售银行网点不能少，道理不言而喻，网点太少将导致客户的不方便，谁希望存个钱需要从城东跑到城西？所以大家看到资金成本低的银行一般网点都不少。其次更为重要的是银行的综合服务能力，这点太复杂了，往简单的说这点体现在为什么大家选择银行A而不选择银行B，往复杂了说就是银行能够领先于其它同行发掘客户的需求，并且设计符合客户需求的产品与服务。举招行做个简单的例子：招行能够在同行业中率先发展网上银行，退出“一卡通”品牌方便客户的使用需求，满足客户的使用体验从而抓住客户，其次在后续提供无微不至的服务以及产品来增加个人客户的粘性。好吧，这个太复杂了，不是一言两语可以说清楚的，总之一句话：不管如何，我们只看结果，因为有果必有因，一家银行不会无缘无故的拥有大量的“低成本”负债，不会无缘无故的拥有大量的“零售客户”。
通过以上的分析，大家应该可以发现问题的关键：零售业务才是一切问题的关键，是的，表面上看银行的核心竞争力来自于“低成本”的负债，本质上，这一竞争力来自于银行的零售业务实力的强弱，也就是说最优秀的银行，最具优势的银行应该是最佳的零售银行。
其实不仅仅在非利率市场化时代最佳零售银行能够做到低风险高回报，在利率市场化时代最佳零售银行的这一优势更加突出，甚至可以这么说优秀的零售银行业务是抵御利率市场化，并在利率市场化中获得最大利益的武器。为了说明这一问题，我们先来看看老巴的最爱富国银行以及汇丰银行的例子：
富国银行净息差
2004 2005
2006
2007
2008
2009
2010
4.89
4.86
4.83
4.74
4.83
4.28
4.26
大家是不是很惊讶？在利率市场化的美国，富国银行的净息差竟然比我们的银行还高？印象中即使在2007年，招商银行的净息差也不过3.5左右。巴菲特在评价富国银行时，特别强调了其资金来源比其它银行低廉。再来看看汇丰银行的例子，在香港的银行业中，汇丰银行的存款利率不是最高的，贷款利率不是最低的，但是很多客户还是喜欢与汇丰银行往来，原因就在于客户的粘性以及汇丰银行对客户需求的满足能力。
从以上2个例子我们能够看到优秀的零售银行可以在利率市场化时代保持，甚至扩大息差，原因同样来自于上面的讨论：零售客户的粘性以及低议价能力，其中低议价能力体现在较低的存款利息以及较高的贷款利率。
其次，具备优秀零售能力的银行更因为牢牢抓住了客户而使得银行的中间业务收入占比得到极大的提升。为了弄清楚这一判断背后的内在逻辑，我们首先必须明白中间业务包括哪些方面，从定义上来看，中间业务是指商业银行为客户办理收付及其他委托代理事项、提供各种金融服务的业务。具体来说包括包括结算业务、信托业务、租赁业务、代理融通业务、咨询业务、银行卡业务以及汇兑、承兑、信用证及电子计算机服务等多种业务，以及技术含量高的资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类业务等等。如果了解了中间业务的概念，不难发现其实中间业务的强势正是一家银行成为最佳零售银行的原因之一，因为只有一家银行在这些方面的强势才能在保持相对同业的高息差的情况下紧紧的抓住客户。因此，从逻辑上来说，零售银行天生就具备高中间业务收入的能力，银行业报表的实证也告诉我们这点：从银行业2010年年报上来看，中间业务占比最高的建行，工行以及招行同时在零售业务方面相对同业也占据优势地位。
最后，由于具备了高息差与高中间业务收入优势，这样的银行就不会不断的再融资（注意我不是说不融资，而是不会“不断的”再融资，这会让无法减持的股东发疯）以及去做“蠢事”：投入大量的精力去玩衍生产品。具体的例子还是富国银行与汇丰银行，这两家优秀的零售银行由于极少介入次级贷以及其衍生产品市场从而安然的度过危机。巴菲特说过，只要不做蠢事，银行业是一个很好的行业。银行业能以极低的成本得到资金，无须去做蠢事(就能赚钱)。然而，银行业周期性地做蠢事，且一窝蜂地做蠢事。我想背后的原因也许就在于不得已为之，没有高息差的优势与安全的中间业务收入，平庸的银行只能过着“刀口舔血”的日子，在这样的日子中，无论再怎么加强风险控制，毕竟过的还是“刀口舔血”的日子，与那些具备优秀零售能力的银行又如何相提并论呢？
总结一句话就是：如果想要长期持有银行股获得丰厚的，低风险的回报，请选择最佳零售银行。如果只想短期持有，那么每一家银行都一样。之所以这么说的原因请对比富国银行与花旗银行的历史表现。
熊熊2011年04月28日夜写于日本国东京都
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发表于 2012-2-10 00:18:24
