Q1:我从今年4月份就开始分批买入张裕A和张裕B，现在的仓位50%，看到张裕的中报，没有了原来对张裕的信心了，很担心。 股价的事情不好说，但公司的经营困境恐怕在未来1-2年内都难以好转，祝你好运 Q2：请问张裕二季度的营收大幅下降，是因为渠道调整还是因为产品销售能力的大幅下降。 个人感觉：因总需求下降和进口酒冲击导致销售快速下滑，这应是主因。渠道调整应是不得已而为之，也必然带来阵痛，长期效果如何，还要再看一看 Q3：张裕现在是否已经是最困难的时刻了？或者接近最困难的时刻是大概率的对吗？另外，先锋做起来的概率有多大啊？ 是否是最困难时刻不好说，除了市场走势外，还有看公司的应对策略是否有效。不过总的看，你说的“大概率”我倒是倾向于有点赞同——也许是屁股决定脑袋啦！ Q4：好消息是上半年销售费用率下降4个百分点到23%？这样的消息难道是好消息？只能说明张裕克扣了经销商的市场投入和员工的工资，这样的结果只会导致市场的恶性循环而已。任总，你怎么看 的确，应不算什么“好消息”。公司有几种情况：1、营收节节上升，销售费用率下降，如最近的天士力；2、营收面临困境，销售费用率上升，如今年的茅台；3、营收下降，营销费用也下降，如张裕。特别是张裕第二季度的销售费用率还在继续下降，似乎已是过去几年的最低水平。我这里有一组数据：2006-2011公司半年报营收数据年复合增长率为22.21%，销售费用年复合增长率为22.83%，费用增长稍快于营收增长。但2012和2013年的费用下降速率则明显快于营收下降速率。据我了解，除了因巨大的营销压力导致公司被迫进行渠道变局外，费用下降似乎也与业绩压力有关（上半年销售费用“节省”了2.37亿元）。因此，说它是“好消息”实在是有些牵强。阵痛已不可避免（从过去十年看，公司不仅是营销导向，还有利润导向），至于公司的营销变阵其最终效果如何，恐怕现在还难以给出结论。 Q5：中国的红酒普及率和市场集中度都很低，市场空间还很大。我对张裕我长期看好，但最大的信心来自品牌和股权结构带来的治理优势，只是短期困境难以反转，所以买入时机有待观察。我的问题是：1、如果未来中国的中产阶级如果崛起形成消费市场的主体，任总觉得爱喝白酒的人多还是爱喝红酒的人多？2、对于西方品牌特别是新世界势力对中国市场的冲击，任总是偏悲观还是乐观？3、请任总用两三个关键词评价一下张裕管理层。 1、品牌是可以双向变化的，所谓“120年的品牌”现在看来也并不是那么牢固；2、白酒和红酒将来谁占主流目前还不好判断，但红酒的消费规模在未来几年应是总体向上的，白酒面临的则可能更多是结构的改变；3、洋酒冲击的最终结果还要看国产红酒如何去应对，旧世界在美国市场这么多年一直保持在一个稳定的市场份额就是先例。显然，这需要国产酒质的快速和稳步提升；4、管理层评价：对葡萄园里的事情似乎关注太少 Q6：任总：您好！（1）中国近几年红酒市场的消费规模您有没有一些更详细的数据？演变趋势是怎样的？张裕在这个市场的销售和利润占比是怎样的？（2）您怎么看待张裕、中粮以及进口红酒在未来中国市场上的演变格局？谢谢！ 1、国际葡萄酒烈酒研究机构（IWSR）的最新数据显示：2012年，中国人共喝掉21.66亿瓶葡萄酒，这个数字是2007年的2.7倍（年复合增长21.97%）；2、张裕葡萄酒销售量：2011年89541吨（1.19亿瓶）；2012年81677吨（1.09亿瓶）；3、2011年国内葡萄酒行业收入384.6亿元，其中最大的张裕营业收入59.9亿元，约占15.6%，前三大企业占的市场份额约为26.3%。若算上进口葡萄酒，国内前三名的市场份额约在19.4%，不具有明显的市场优势；4、洋酒侵蚀国产红酒市场份额的趋势还是要看市场总体需求的变化情况以及国产酒（重点是中高端）的性价比情况，如果总体需求继续恶化及国产酒性价比改变不大，则短期和长期情况都不容乐观。 Q7：张裕业绩何时见底？进口酒冲击会延续到什么时候？张裕除了也代理进口葡萄酒之外采取了什么措施来积极应对？你觉得这些措施得力么？酒庄酒的建设进度如何？大额的资本支出快结束了么？效果如何？销量如何？市场对酒庄酒的认可度如何？未来数年里可以大幅提高营业额的产品是什么品种？在未来葡萄酒竞争格局如何？张裕的利润率是否能保持甚至于有提高？ 试着简要回复：1、何时见底不清楚，要看总体消费需求、洋酒冲击力度和公司应对措施的演变如何，不过也应当坏不到哪里去了；2、进口酒冲击还在持续，不过势头已经减弱（因市场需求下滑以及同业竞争等）；3、张裕的应对措施还包括拓展白兰地消费、红酒二三线城市和县市下沉、营销网络调整、压缩成本、提升酒的性价比、三个新酒庄开业等，至于效果如何还要看（我本人最热衷于性价比的提升）；4、酒庄酒的建设速度还行，三个新酒庄今年都能开业（两个已开），至于市场能否接受（酒价并不便宜，最终还是要看酒质如何以及消费需求的恢复状态）；5、目前和最近几年张裕营业额的提升还是在中高端，但目前的消费需求下滑也主要是中高端，祈祷吧！ Q8：任先生你好，现在消费者对进口红酒越来越不相信，进口商的存货有的甚至可以卖到明年，这是否说明进口红酒已是强橹之末？ 进口酒确实有“信誉危机”问题，一份调查显示：直饮渠道销售不佳，除了担心价格欺诈外，排在第一位的原因就是消费者最怕买到假酒。进口酒是否是强弩之末不好说，但增长速度似乎已呈减弱之势（与需求和竞争也有关联） Q9：想听你对国产红酒与进囗红酒各自优劣态势的详细点的分析。 进口酒与国产酒的对比，我觉得其中一个关键是性价比。国产酒的问题不仅在于酒质不高（原因是多元的），而且价格相对也不便宜，这个情况需要尽快改变。长远来看，由于葡萄酒讲究“风土”（新世界其实也是如此，只是程度不同），国产酒还有希望，但前提是先要把好葡萄给种出来…… Q10：对张裕大规模建酒庄怎么看？这么大的资本投入能产生效果吗？葡萄酒毕竟是外国人的东西，文化上就很难得到认同，再加上我听说国内的酿酒葡萄比国外的差很多，对张裕的酒庄酒很担心呀。 几年前张裕在酒庄酒上尝到了甜头，现在是箭在弦上，不得不发了……张裕的酒庄酒，我觉得——长期看——关键还是在葡萄园里，尽管我国的气候条件谈不上比地中海气候优越，但毕竟还是有一些可供选择的优秀产区。恐怕关键问题还是我们的种植文化、栽培技术以及法律监管还远远不足，如果好葡萄种不出来，后面的事儿就不好弄了。 Q11：1.张裕是否符合巴菲特选股的标准？2.张裕与洋酒比有何竞争优势？张裕国际化能否成功，继智利、澳洲等地区成为新世界的代表？3.张裕整合上下游越来越重资产化，请问对估值的影响？4.张裕的深度分销体制受电商的冲击如何估算？5.如何看待2013年白酒红酒的行业双双遭遇的危机？是成长的烦恼还是长期拐点？最后问一句，作为资深酒粉儿，张裕和茅台，任总更钟爱哪一支？（是股票不是酒啊） 1、严格来说，我觉得不太符合，我自己也有一个逐步认识的过程，以前觉得张裕有一些优势，但遇到目前的这种复杂情况，张裕的问题就快速暴露出来了（这个等有机会再细聊）；2、目前看，张裕仅在中低端的商超销售比洋酒有一些“品牌”优势；3、个人觉得张裕走出国门并达到目前智力、美国和澳洲的出口水平还有很长的路要走；3、还要看“重”在哪里，个人觉得如果公司能在葡萄园里多花些精力和物力倒是好事，营销变局效果还要再看；4、应当不小，所以张裕的营销变局也包括加大电商营销这一块；5、白酒和红酒遭遇的同一个问题是高端酒的快速萎缩，是否是长期拐点还有看公司的应对措施——比如产品角色的最终定位等；6、综合来看，以现在的价位买茅台似乎更靠谱一些，但少量配置一些张裕也未尝不可，但要做好长期等待的准备 Q12：1、作为价值投资者，考虑机会成本，在白酒、黄酒、红酒三个行业中，现在如果各种酒类各买一只，买入三只股票，任老师会选择哪三只2、如果更严苛的标准，只能选择一只酒类股票投资，任总又会选择呢，您的判断标准为何3、引用老巴一下：如果我拥有的是一个绝佳的生意，我丝毫不会为某一个事件的发生，或者它对未来一年的影响等等而担忧。我们考量生意的方式是，随着时间的推移，是否买下的企业会带来越来越多的利润?如果对这个问题的回答是肯定的，任何其他问题都是多余的。时间是好生意的朋友，却是坏生意的敌人。如果你陷在糟糕的生意里太久的话，你的结果也一定会糟糕，即使你的买入价很便宜。如果你在一桩好生意里，即使你开始多付了一点额外的成本，如果你做的足够久的话，你的回报一定是可观的。对照老巴判断的逻辑，张裕在时间的演变中，好像发生了转化，我对张裕从一个杰出的企业蜕变成一个平庸的企业的想法渐渐有了，从长期10年、15年、30年看张裕还会有很好的消费量增长率、很好的定价能力吗 张裕一开始是不是一个“杰出的企业”现在看法不一，至少现在的问题不全是新进发生的。中国的红酒市场才刚刚开始，张裕这样的企业肯定有机会，在诸多竞争者中最后胜出的概率也最大（不详细谈了）。至于股票配置，我个人还是选茅台，张裕嘛，如果你看好他的长远前景，目前的价格可以适当配置一些。 Q13：任老师，在下不懂红酒，应酬场合喝过一些，属于对红酒能接受但不会作首选的那类人，对红酒间的区别不甚了了。想请教，在您看来，张裕赖以吸引消费者的主要原因是什么？是1.品质优于同价位其他酒，2.消费这个品牌有面子，3.铺货广知名度高，产品易得，4.口味独特形成习惯，5.其他？谢谢。 我倒是要劝唐兄今后能逐步增加点红酒消费，在那里面得到的快乐有时不亚于你喝高端白酒哦。至于张裕过去的成功，显然和公司的“营销导向”这一定位有关，所谓三级营销帮了公司不少忙。说到酒的品质，低端这一块应当与其它国产酒差不了太多，但张裕这么多年主要攻的是中高端，和进口酒相比，目前主要是性价比问题——同样的价位，张裕的味道还是会差一些。 Q14：:作为一个初级红酒爱好者，现在只喝原瓶进口红酒。对比一下国产红酒，真心觉得没法喝，特别是中低价位。我觉得这是国产红酒企业长期以来在封闭市场环境下生存和忽悠消费者的结果。我周围越来越多的朋友开始转向喝进口红酒，相信在进口红酒低价高质大量的冲击下，国产红酒将不堪一击。不知任总怎么看？ 你说的有道理。我想现在国产酒已经感受到了问题的严重性（在中高端需求总体快速下滑的情况下，进口酒的冲击无异于雪上加霜），相信也在加速改变中。是否最终会“不堪一击”，还要看国产酒的努力情况如何（提升酒质和性价比），我觉得还有机会，但见效的时间不会短。（低端市场国产酒目前还有一些优势） Q15：葡萄酒的性价比，虽然是个个性化的问题，但网上的大部分评论，张裕跟智利、澳洲酒比较似乎并不占优。请任老师分析，制约张裕葡萄酒性价比的因素是什么（原料？工艺？广告费？），张裕是否具有提高性价比的条件？ 确实没有优势。问题的重点恐怕还是在“原料”上。进口散酒也罢，自己种植也罢，看如果原料质量有问题，再好的酿造技术恐怕也会受到局限。提高酒质方面，公司是可以做许多事情的，比如大量橡木桶的购置，但那毕竟是后期程序了，关键还是要把好“原料”这第一道关 Q16：求教任老师。个人感觉从消费端来看的话，国外的红酒更有定价权，因为那么多不管是真的还是假冒的外国红酒，只要有个年份在酒标上面，然后定一个几千元的价格，就可以在商务市场大卖，而喝酒的人也总会假装懂并且指点江山。而俺总感觉，99%喝红酒的人并不能品出红酒的好坏，和口感的稍微不同。所以，请教的是，中国的国产红酒的在外国酒的冲击下的市场机会\定价权在哪里？ 先给你看一段报告摘录：“中国富豪红酒消费心态整体不成熟，有超过一半的中国富豪表示自己对红酒的认知非常一般，另有27%的富豪表示：“自己根本不了解红酒”，只有9%的中国富豪认为自己非常熟知红酒并十分爱好红酒。这就表示虽然近年来中国红酒市场大热，可背后仍充斥着不稳定的因素，中国富豪的红消费倾向很容易被不真实的红酒知识所误导，中国富豪正确的红酒消费观并没有形成。就消费目的来看，43%的中国富豪认为自己购买红酒是为了自用，这一比例比2012年有所提高，得益于红酒教育的普及和兴起；此外，还有27%的中国富豪则完全是为了商业目的比如送礼和宴请等原因购买红酒；另有18%的中国富豪是为了兴趣爱好赶潮流才购买红酒，他们认为购买红酒是一种潮流趋势，即使不喝，也要买一些放在家里摆设以此来显示自己的品味和身份；虽然红酒并不是优质的投资品，但是投资和收藏红酒仍然让大约7%的富豪乐此不疲，虽然这里面仍然有大部分的人是伪收藏。”（2013《中国红酒报告》）其实年份这个东西，旧世界的酒比新世界会更讲究一些，如果是新世界的酒，年份不是太过重要。说到口感，随着红酒消费的逐步普及，会喝的人会越来越多，因此尽快提高酒质或性价比，是国产酒的当务之急（张裕尤其如此——因为他攻的是中高端）。至于你说的定价权，我看国产酒目前还比较弱，张裕的巴保男爵和摩赛尔，除了强调是酒庄酒外，西北的“风土”也会是一个卖点。但还是那句话：首先“原料”要过关。 Q17：由于不懂红酒，只能分享个人身边的观察：1.公司最近一两年的聚餐活动，几乎所有喝红酒的场合，都是国外的红酒，没有见过张裕。2.身边有朋友是专业的红酒品酒师，基本上也不看好张裕酒。问下任老师，张裕的未来有无胜算，靠产品还是营销？ 个人觉得在商超渠道张裕有品牌优势，在即饮渠道张裕则是有文化和品牌劣势。未来的机会在于酒质和性价比的提升。红酒消费多少是讲风土的，产自中国产区的红酒，肯定会有它的独特品质，但首先是要把葡萄种好，这是前提。对张裕这种葡萄酒制造商来说（我觉得公司定位似乎还在变化中），个人觉得应是产品或顾客导向，其次才是营销问题。 Q18：有一种说法是现在的年轻人喝红酒的多了喝白酒的少了，老任怎么看？当现在的年轻人以后不年轻了，他们会转向喝白酒吗？ 我想是会的，至少一部分会 Q19：1在当下政策环境下,怎么看公司高端酒庄的高额投入，会拖累业绩吗？2公司的葡萄园种植上是否在国内处于最领先地位，据说天山附近的最高端的葡萄园被中信抢先占了。3长城和张裕相比为什么业绩相差那么多？张裕的管理优势吗？ 刚才已经说了，新的酒庄酒现在恐怕是箭在弦上，不得不发，只能祈祷市场需求尽快转好吧；公司的葡萄种植是不是处于最领先地位，我这个局外人不是很清楚，但国内的葡萄种植存在很多问题（就不逐一列举了），有些不是制造商可以完全掌控的。国产酒质的提升是一个系统工程，光靠公司一家努力恐怕不行；长城的问题许多是历史遗留的，因此一旦市场转冷，就都爆发出来了 Q20：1、酿酒葡萄分有很多品种，张裕掌握的品种有哪些？在系列酒中每个品种占的比例有多大？国内各大葡萄酒企业酿酒用的葡萄主要是哪些？市场销售情况怎么样？2、张裕和长城、王朝等酒企销售渠道有什么区别？张裕13年收入和利润下滑比长城、王朝小是否因为渠道掌控上有优势？张裕渠道变革的思路是什么？ 张裕的解百纳应当是以蛇龙珠为主（国内品种），其余的主要有赤霞珠、美乐、佳美、西拉、黑比诺、霞多丽、雷司令、威代尔（冰酒）等。其它企业也应当差不多。国内葡萄种植目前的问题之一就是品种过于单一（赤霞珠占比很大）而不太管品种对风土的要求。张裕过去的营销特质之一是三级分销体系，相对于其他企业，营销比较扁平化一些，2013年利润下滑相对少应当与此有关。据我这个局外人了解，张裕的最新变革思路包括电商、大卖场直供、团购、自建先锋专卖店、压缩销售费用等。 Q21：1）张裕的毛利率/净利率是否降低或回归行业标杆平均值？通过行业标杆企业的比较研究，在我看来，葡萄酒龙头企业的平均毛利率概约30%~35%之间（中外计算口径偏差大），净利润率10%～15%之间。张裕，令人惊讶的是，近期5年以来，毛利润率概约70%，平均净利润率30%。2）如何辨别张裕的经营拐点？定量或定性的，均可。 1、与茅台不同（就不展开谈了），张裕的高毛利率相对来说不太稳固。随着消费需求的下滑与转型，当然还有进口酒的冲击，张裕今后是否还能继续维持70%以上的毛利率（个别酒庄酒的毛利率还要高），需要继续观察，不过估计难度不小。2、个人认为2012年就是张裕的一个经营拐点，今后怎样走，除了看消费总需求外，还要看目前公司的各项应对措施其效果如何。 Q22：身边喝红酒的，基本上很少喝国产酒，张裕主要对手还是长城、王朝等国产品牌，但是这几个国产品牌的同质化比较严重，这里面有国内红酒文化不成熟的问题，不管好坏红酒，大家都兑雪碧喝掉了，还有差异化的问题，除了百年品牌，什么才是张裕比较独特的东西？ 我以前聊过相似的话题：维系企业持续成长的要素中，除外部机会外，还要看公司是否掌握关键资源或核心能力。与茅台掌握多项关键资源不同，张裕目前只占有一些资源优势，个人统计大致有6项：1、120年的品牌；2、不断完善中的营销网络；3、国内唯一横跨红酒、冰酒、保健酒、白兰地、气泡酒（即将）的生产商；4、中国六大产区的先发优势；5、国际化的酿酒团队；6、对蛇龙珠的成功培育与资源占有等。先不管公司对这些资源优势的利用程度究竟会如何，其实决定一家酿酒商胜出的要素肯定不止这些，其产业竞争要素还有：1、历史与分化；2、园地（产区、风土、总面）；3、树龄；4、葡萄（种类与质量）5、栽培（技术与文化）；6、酿造（技术与文化）；7、调配；8、酒窖（温度、橡木桶、贮藏、装瓶）等，在这些方面，张裕目前似乎都不占有资源优势，更不要说关键资源或核心能力。 Q23：又想发展自己的高端酒又搞公司卖外面的酒，不知道管理层怎么想的。现在明显发现各个超市张裕铺货率不行了，还看好张裕么？ 短期不好，长期还有机会 Q24：现在张裕A大概三倍市净率，我如果现在买入，这个溢价合理吗？ 现在情况还不明朗，如果买入，需做好长期作战的准备 Q25：任总，您好！您怎么看电商渠道对红酒业的影响？我觉得电商渠道的崛起很大程度上削弱了张裕原有的渠道优势（相对于进口红酒），以前进口红酒因单个品牌量小，很少能做全国渠道铺设的，现在通过电商，一下就可以卖到全中国了！ 门店、电商、团购均有影响，张裕的营销变革也融入了电商这一块。 Q26：您好,张裕的红酒与国外同层次的酒比有竞争力吗?目前看,没有.就未来看企业如何应对了?认同吗 你说的对！不过低端酒我喝的不多，听杯酒人生兄说，低端酒张裕还是有优势。 Q27：你觉得以目前张裕的现况，多少价位以下买入才有安全边际？ 公司前景还是不太明朗，因此安全边际不好定啊。胆大的就少配置一些吧。 Q28：请问老任张裕a股换成b股这事儿能干不 除了汇率问题（说不准），可以考虑换。 Q29：据说因为红酒是很个性化消费的产品（抱歉，对品酒实在是不在行），所以国外都是以小酒庄，手工酿造为主，请问是否属实？如果是这样的话，张裕这种工厂化大规模酿造岂不是逆潮流的？随着国内消费者对红酒消费的理性化，这种模式终将被淘汰？ 也不全对，旧世界（欧洲）是大产业、小制作模式，但新世界（美国、智力、澳洲、南非等）则不少是是工厂化模式。但同新世界不同的是（他们不少是地中海气候，而且阳光充足），我国除西部产区外，其它产区（如烟台）的工厂化模式是面临一定挑战的。 Q30：任兄说说茅台对法国葡萄酒的野心吧，似乎不是买了一个酒庄玩一玩这么简单，而且从一些信息渠道反馈，他们看来对经营一下进口葡萄酒（零售还是代理模式，这个对他们来说话题很开放）兴趣也非常浓。这个级别够撼动一下张裕所谓的先锋酒业的“宏伟目标”了吧 茅台的企图我一直在好奇，不过你也知道白酒的酿造和红酒不太一样，不知茅台到底在做什么打算。如果张裕要认真做先锋，茅台的“撼动”恐怕也难，毕竟卖酒也要讲专业知识的。不知老兄如何看？ http://xueqiu.com/talks/item/20121439 ---上呀饭粒购买张裕葡萄酒更省钱，www.yafl.com.cn，点击下面图片---------------------------------- zt" TITLE="雪球访谈:任俊杰解读张裕13年中期业绩 zt" /> |
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