朗姿股份：调研简报

　　一 公司近期销售数据

　　暖冬及经济下滑对终端销售的影响，11年四季度销售情况，1月份销售数据，订货会情况

　　2011年四季度受暖冬和经济下滑影响，终端销售增速下滑，1月份销售收入超过1亿。2012年春夏订货会朗姿经销商订货有50%-60%的增长，其他两个品牌由于订货规模小，将逐渐转为配货制。

　　2 11年三季度库存2个亿，大幅增加，现在库存情况、售罄率，库存结构，经销商库存

　　11年底库存会有一个显著的增加，主要有两个原因：第一，公司计划12年玛丽玛丽新开80-100家店，备了两季货以及原有三大品牌新开店的备货；第二，12年春节提前至一月份，原来1月份可以备货的量提前至元旦前。库存结构中过季产品与销售收入的比跟以往变化不大，结构还是比较合理的。预计到2012年中报的时候库存量会转为正常。终端产品的售罄率为60%-70%

　　3 公司11年三大品牌共开了80几家店，老店同店增速不到30%。

　　二 公司对2012年的整体市场预期和规划

　　公司对2012年整体市场的预期，2012年对于收入、利润以及开店量的规划

　　公司对2012年市场还是比较乐观的，预计2012年销售收入增速40%以上，净利润增速50%以上。2012年玛丽玛丽的宣传推广费用会很高，时装周公司在考虑，可能不做了，以实现总体销售推广费用跟11年持平，预计销售费率略有下降，管理费率持平。

　　玛丽玛丽品牌2011年开了10几家店，平均每家店每天卖4-5w，公司计划2012年玛丽玛丽新增80-100家店，全部自营，预计2012年底品牌能够实现盈亏平衡。

　　其他三大品牌预计新增80-100家店。新开店计划在一二线城市做自营，三线城市的给经销商做。

　　三 公司总体战略规划

　　1 公司整体策略以多品牌+做量为主，公司产品价格已经在高端，提价会非常谨慎。旗下各品牌发展规划各有差别：

　　三大品牌主要是风格上的差别，价格定位差异不大

　　对于朗姿，销售收入已经过了5亿。管理将逐步转向精耕细作。朗姿将以玛斯菲尔（销售收入20亿）为标杆，拉长产品线，提升业绩。朗姿现有渠道中有10-15%的好店A类店，普通B类店有40-50%，其他的为C类店，每年大约收入200-300w。

　　公司将对C类店做具体化分析管理提升业绩。此外，朗姿将开展区域化管理，设立大区经理等，对原有的管理逐渐精细化。莱茵和卓可将以朗姿为标杆。莱茵成立时间比较短，希望能尽可能多进市场，通过试几季的产品摸索规律，并且管理团队逐步磨合，使团队更稳定成熟；卓可最近1-2年产品在调整风格，原来主要在一线城市，产品过于时尚和个性化，量受到限制，现在想把风格往大众化上靠一点。因此对于上述两个品牌，公司给予更加稳定的发展风格，预计近两年销售收入增速50%-60%。利亚朗姿主要是公司对三大主品牌价格向上空间的一个试探，价格大大高于三大品牌，有独立的设计团队，目前依靠朗姿的渠道，暂时无独立开店打算。玛丽玛丽标杆欧时力，定价比欧时力高30%，目标1000家。

　　2 公司11年-13年将致力于整合后台资源

　　公司大规模整合后台资源主要有三个好处

　　第一，降低成本。公司服装的成本在同行中是很高的，2010年卖了60w件，11年卖80w件，企划了100w件，平均成本400元，而同行某个女装公司的成本80元，这一方面因为公司选用的原材料好，另一方面也显示了成本下降以及由此带来的利润空间。整合将提高生产、物流、采购，把三大品牌共性整合到一个平台，突出规模效应。具体方案如在生产环节，培植战略伙伴，将分散采购转为集中采购等。第二，降低多品牌复制的难度。以后新品牌只需要做好设计和渠道，而其他的需求可以由后台统一来做，对高端人才的依赖度也会降低（不需要依赖总经理来管品牌，设计总监和渠道总监就够了），弱化对品牌的要求。第三，信息系统流程再造，国内对于服装市场更倾向经验分析，而国外给予严格的数据分析，对各个环节精确跟踪。目前公司sap系统可以覆盖每家店，追踪每个批次，但还追踪不到款。

　　四 高端女装行业情况

　　1区域性品牌很多，公司觉得竞争激烈吗？还是各个公司都能赢得较快的发展高端女装市场充分大，竞争不充分，高端女装行业从渠道来讲，大部分百货3-5w㎡，其中女装6-8k㎡，只能装下80-100家，前20名的品牌基本发展已经比较成熟了，自身经营状态不出现大问题没有什么竞争，50名以后的品牌有被调出渠道的风险。目前主要几个女装品牌更重要的是自身发展而不是行业竞争。

　　2女装做一个品牌多少收入进入一个存活期，多少进入稳定增长期？区域几千万的夫妻老婆店也能生活的挺好，品牌存活要1亿销售额以上。

　　3高端女装的特征与女鞋很像，走高端渠道，消费者品牌忠诚度低，更看重款式，会不会通过兼并收购出现一个百丽？百丽的成功还是很难复制的，不大会。因为现在商场渠道和品牌商之间是相互制约的，商场会比较警惕。

　　五 公司经营情况

　　1 新品从设计开发到上架要20-30天，每年推出300-400款新品

　　2 开店成本和铺货成本

　　100㎡的门店铺货300-400件，平均成本400元，除铺货以外的费用平均每平米5-6k。

　　3 经销商平均利润率能达到多少？我们给经销商有什么样的指标？经销商需要缴纳保证金么？

　　经销商平均利润率15-20%，经销商参加商场活动比自营要谨慎。给经销商指标平均每年增40%，当然具体情况根据规模差异会很大，不需缴纳保证金。

　　六 公司财务情况

　　1 过季产品计提折价的政策

　　一年以内不低于五折，两到三年的3-5折

　　2 经销商换货率（16%?），处理经销商换货对毛利率的影响

　　换货率15%左右，对毛利没影响，可能会影响库存

　　3 毛利空间，倍率

　　毛利率会逐渐，预计最终63%-65%。倍率6-8倍，不够高，主要是成本比较高

　　七 其他

　　1 接近9亿的超募资金如何使用，是否考虑兼并收购其他品牌，兼并收购的难点在哪里

　　买楼花3个亿，其中1亿多使用募集资金，其他用超募资金。其他用途暂时没想到。考虑收购，但是对象比较难找，标的是高端服装，净利润不低于5000w，一旦收购我们的渠道资源可以共用。有合适的工厂，成熟的团队也考虑收购，公司的生产基地在北京招不到工人

　　2 有做股权激励的想法，还没行动

　　3 大股东只做服装，没有其他业务