来源：理财周报 信托销售渠道变局，在2014年尤其明显。 众多信托公司忙于自建销售渠道时，背靠银行的兴业信托搭上母公司的电商平台。近期，兴业信托将恒益系列资金池产品搬到“钱大掌柜”销售，3个月累计募集超过8亿元。 更有大胆尝鲜者。据理财周报记者获悉，个别擅长营销的信托公司已开始自建项目池，代销其他信托公司产品，并准备代销资管产品。 兴业信托傍上银行电商平台 3月12日，兴业信托在钱大掌柜推出恒益投资集合信托资金信托计划第31期。钱大掌柜是兴业银行2013年12月新推出的综合财富管理平台。对兴业信托而言，无疑新增了一大销售渠道。 正在发行的“恒益投资集合信托计划第31期”项目分为5种不同期限，包括1个月、3个月、6个月、9个月和12个月，预计年化收益率从6.6%到7.7%不等，资金投向包括债券、债券基金、货币基金、信托计划、银行理财产品、银行存款等合法的金融工具。这期系列产品计划募集资金合计3亿元。 不难判断，这属于资金池产品。尽管大部分信托公司都有资金池项目，但只有十来家规模较大的信托公司发行半年及以下期限的资金池项目。目前市场上包括上海信托“现金丰利”、中信信托“信惠1201期”、平安信托“日聚金1号”、中融信托“汇聚金1号”、华宝信托“现金增利”等产品。 不同于大多数资金池项目“自产自销”的销售途径，兴业信托恒益系列产品将钱大掌柜作为营销大本营。“我们这个资金池项目运营了一年多，钱大掌柜启用后，主要在这里销售，另一个渠道是通过我们公司直接认购，都需要面签。”兴业信托广东地区一理财经理向理财周报记者介绍。 “在网络平台销售产品，很多信托公司都有这种尝试，但开发程度不够，因为信托属于私募性质，很难和互联网真正契合。”华南地区一信托公司财富管理中心人士对理财周报记者称。 实际上，为提高募集效率，兴业信托不惜让利揽客。据兴业信托官网披露的信息，过去一年多，3个月期限的恒益产品预期年化收益率约为5.7%，目前已飙至7.4%，上涨近30%。其他期限的产品收益率也普遍增加约1个百分点。 “这个收益率很激进，但基本都是300万的认购起点，相比同期限的银行理财产品，没有多大优势。对目前的互联网金融屌丝模式来说，后续的销售情况有待观察。”深圳地区一信托业内人员对理财周报记者表示。 据理财周报记者统计，从2013年12月11日至今年3月初，兴业信托“恒益”投资集合资金信托计划在钱大掌柜已完成募集6期，合计8.23亿元。 除了资金池产品，兴业信托的房地产项目也被推至钱大掌柜。今年2月份，兴业信托通过该平台先后发行两期“厦门宝龙商业综合体项目投资集合资金信托计划”，计划募集资金合计24亿元。未来是否将钱大掌柜作为主要营销渠道？截至发稿，兴业信托尚未回复。 信托公司建项目池，代销同行信托产品 在产品营销方式被迫转型的今年，大多数信托公司都在挣扎探索。据理财周报记者了解，个别擅长营销的信托公司开始自建项目池，代销其他信托公司产品。 从2013年9月开始，市场陆续传出银监会禁止第三方代销信托的消息。截至目前，多位接受理财周报记者采访的信托公司中高层表示：“银监会并未明确禁止，但要求提高自主管理能力，鼓励自建渠道。” 实际上，2011年初前后，许多信托公司已开始筹建自己的销售渠道，主要通过设立产品营销、客户服务和财富管理相应的职能部门。“代理销售的渠道难于控制，对信托公司自身品牌的建设和风险管理都会造成潜在的威胁。”一份信托产品营销报告指出。据2012年年报数据显示，66家信托公司中58家均设立了产品营销、客户服务和财富管理部门。 华中地区一信托公司董秘对理财周报记者表示：“真正脱离第三方理财机构，需要至少上千人的直销团队。今年传统业务模式越来越难做，大多信托公司只有百十人的规模，压力很大，现在很多公司都在扩充直销团队。但直销团队成本高，实力稍弱的公司很难养活。” 值得注意的是，在这场渠道分化战役中，个别信托公司另辟蹊径。 “我们已经开始代销其他信托公司的产品，下半年还准备代销一些优质的资管项目。”西北地区信托公司一中层人士向理财周报记者透露。 他表示：“对客户来说，市场上单个金融机构的产品总是有限的，不可能满足他所有理财需求。我们的销售能力比较好，可以代销很多信托和券商的产品，进行资产配置。” 实际上，平安信托早在2012年已有所布局，并称之为“打鱼买渔”战略。平安信托董事长童恺曾介绍，在这个开放式产品平台中，一部分是平安信托开发的产品（打鱼），一部分是采购的资产和产品（买渔），两者比例大致是60%和40%。 对此做法，信托业人士对理财周报记者表示，大多信托公司不愿把优质项目给其他信托公司代销，除非实在卖不动，或者产品规模比较大。“也要看阶段，根据市场资金情况，才会考虑增加这么个销售渠道。” 信托代销市场新晋对手 信托代销市场上，除了常见的第三方理财机构和银行，以大型金融机构为背景的金融平台正在加入这一战场。 “最近兴业银行的朋友来找我要产品，他们不承诺卖多少，但希望把各个信托公司的产品都放进钱大掌柜。”云南信托一信托经理对理财周报记者透露。 兴业银行同业业务部总经理郑新林对媒体介绍：“我行设置了合作信托公司的白名单，名单内的公司才具备提供产品的资格；在此之外，某个具体信托理财产品打算进入‘钱大掌柜’销售体系的时候，还需要通过本行对单一产品风控措施的严格评估与审核。” 目前，钱大掌柜除了代销兴业信托的产品，华宝信托、国元信托、中信信托也有一两款产品正在发行或即将发行。 此前，陆家嘴财富管理有限公司已展露过搭建开放式代销平台的野心。 2013年10月，陆家嘴信托联合陆家嘴集团旗下陆家嘴金融发展有限公司，发起设立陆家嘴财富管理（上海）有限公司，原平安信托分管财富管理的副总经理何勇担任负责人。 何勇称，“陆家嘴集团方面希望这家公司未来三年能达到1000亿元财富管理规模。” 对于陆家嘴财富建立开放式平台的初衷，何勇表示：“为了扭转信托公司重产品设计轻营销策略的经营现状，与其一个高端客户身边围绕着数家信托机构的理财经理，不如由一家机构理财经理先集合多家信托公司产品，再为客户量身定制。” 与此同时，平安集团旗下的陆金所，也代销数款平安信托以外的信托产品。 |
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