重磅|水井坊营收增长71%创历史新高，高增长的奥秘在哪里？

重磅|水井坊营收增长71%创历史新高，高增长的奥秘在哪里？

原创 2017-07-26 酒业第一新媒体 微酒

文丨微酒团队

编丨古德白

7月26日，2017年酒业第一份半年报由水井坊率先出炉。这似乎也表现出了这家一向坦荡的公司的自信所在。

半年报显示，2017年上半年，水井坊实现营收8.4亿元，同比增长70.62%，归属股东净利润1.14亿元，同比增长25.66%。有熟悉水井坊的人士介绍，水井坊历史最好的年度业绩是营收16亿，此次半年报的成绩，应该是创下了半年业绩的历史新高。

在半年报中，水井坊方面认为，其业绩猛增的原因在于：

2017 年上半年,随着国家供给侧结构性改革持续深入进行,宏观经济呈现出稳中向好的发展势头,白酒行业也继续保持回暖态势。在居民收入水平提升、人均可支配收入稳步增长、消费升级趋势加快的背景下,个人消费和商务消费活跃,中高端和高端白酒市场需求逐步扩大,兼具品牌、品质优势的中高端及高端白酒迎来了较好的历史发展机遇。

报告期内,公司继续深入贯彻“改革创新、市场导向、绩效文化、成果共享”的经营方针,创新管理理念,提升治理水平,有效保证了各项业务的合规运营和高效运作;同时,持续优化产品销售模式,进一步加大核心省份的市场建设,做深、做细、做实核心门店项目,不断强化市场“动销”效果；

另外,进一步增强品牌高端属性,隆重推出水井坊高端定位战略性单品“水井坊·典藏大师版”,并再次携手《财富》杂志,使水井坊高端品牌形象更加深入人心。通过不懈努力,公司实现了上半年销售收入快速增长、盈利能力持续提升的较好成绩。

那么在业界人士眼里，水井坊何以获得如此高的成长性呢？奥秘应该有二。

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奥秘一：次高端市场集体复苏

在中国酒业，或许没有哪个品牌如水井坊一般，对自己的定位如此清晰与坚决。在其愿景中，水井坊始终立志成为中国最可信赖、成长最快的高档白酒品牌。围绕该目标，其核心产品线非常清晰。目前300—900元价格带上布局有臻酿八号、井台、典藏及典藏大师版，随后不排除推出上千元的产品。所有产品均围绕“水井坊”展开。不管是行业调整期还是恢复期，水井坊的高端战略从不曾改变。

这样的坚持下，水井坊在消费者心中的定位就是次高端、高端产品的代表。

而今年以来，在去年高端市场全面复苏的引领下，次高端市场也获得了集体复苏。

从目前透露出来的情况来看，除了地方名酒企业也纷纷顺势重推次高端产品外，红花郎、舍得、汾酒青花系列、梦之蓝系列、古井16年……均取得了巨大的增长。一直坚守于此的水井坊也迎来了新的春天。

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奥秘二：内部变革起效

除了外因外，水井坊的大增与其内部变革有更为直接的关系。

值得注意的是，目前水井坊的总经理范祥福以及负责销售的全国商务总监张福钧均来自快消品行业，对终端的重视已经深入骨髓。而在其核心门店计划中，抢夺终端就是其重要的目标。

据水井坊经销商介绍，水井坊对核心门店的管理达到了很高的程度。“门店根据自身能够完成的量报计划，不同的量对应不同的资源支持。在资源投放上，水井坊通过信息化进行严格管理，直接投放到终端。这样一来，极大调动了终端积极性。”这一点，在微酒记者走访成都终端时深有体会，在今年竞争非常激烈的成都市场上，不乏终端老板直接推荐水井坊。

这一点，水井坊告诉业内人士，用科学手段管理好终端，将起到意想不到的效果。

更为可怕的是，在核心门店计划升级为2.0版本后，水井坊在加强推进新总代模式的同时，将该经验进行复制。全国不少经销商纷纷开始告知微酒记者水井坊在各个区域的动向。

2017年，水井坊确定了四川、江苏、河南、湖南、广东五大核心市场；北京、上海、天津、浙江、福建五大非核心市场。这十大市场为水井坊确定的必赢市场。

“我们将围绕核心市场基于渠道下沉（消费者、客户、竞争对手）向深度发展；采取蘑菇战略，增长核心市场数量；并由水井坊省级经理增大门店铺货力量和加强门店管理。”范祥福曾表示。

一方面是直扑终端，一方面水井坊大量启动核心消费者工作，拉动销售工作的开展。

今年以来，水井坊在全国范围内持续开展围绕“匠艺匠心”核心主题的高端晚宴，不断创新消费者深度沟通模式，提升到场经销商和消费者的品牌体验，培养消费者对水井坊品牌的认知度和忠诚度。

继续完善水井坊会员系统，着力打造会员身份价值感，传播水井坊品牌“匠艺匠心”核心价值及高端属性。

正如范祥福曾经对微酒记者所言，“其实我做的事情并不创新，比如我的销售理念是掌控终端。这不是新的东西，是销售中的最基本的东西。不管我采用新省代模式也好，核心门店计划也好，其目的都是指向这个。”

在微酒记者看来，水井坊今日的业绩高增长正是因为其在坚持做好这些基本的事情。