日本计算机曲径通幽

　　上世纪60年代中期，日本人对计算机行业的发展就予以足够的重视了，无奈当时的产品还难登大雅之堂，不足以在美国市场上与IBM抗衡。于是，他们想到了地理上的侧翼攻击策略。尽管日本公司否认他们在进军国际市场时，有“地理限制存在”的说法，他们却主张每家公司都专注一个特定的亚洲市场，这些市场是日本计算机生产者的第一个目标。由于缺乏强大的竞争对手，第一步进入这些市场的日本公司很快就在这些亚洲国家称王称霸。

　　第二步，日本人开始“进攻”其他发达国家。他们对海外市场进行渗透的顺序表现了一种独特的模式：先将产品外销到邻近的东南亚国家，牢牢控制这些市场之后，再进一步向外辐射。而从邻近国家所获得的经验和信息又成为他们进一步扩散的有力武器。这种渐进式的市场渗透顺序，使日本人有足够的时间检验他们的产品线，建立自己的品牌和声誉，同时也使他们在进入美国市场之前，更充分地了解计算机顾客的需求。

　　从富士通进入美国市场的方式中，我们不难看出其对市场顺序所做的精心安排。在占领东南亚计算机市场之后，富士通并不急于挥师东进，直击美国，而是拐了一个弯，在澳大利亚进行市场开发。富士通非常重视在澳大利亚的尝试。因为澳大利亚无异于进军欧美的试金石。澳大利亚的国情与欧美国家相似，但它在地域上又与欧美相对隔离，即使有任何行销上的失误，也不至于对富士通在欧美的形象造成损害；相反，富士通可以利用澳大利亚独特的地位进行产品发展和市场行销试验。因此，等到富士通最终进入美国市场时，已胸有成竹，势不可挡。如果多年前贸然闯入美国市场，也许早就输得一败涂地。

　　这一案例所述的是进攻路线问题。如同在战场上选错了进攻路线可能招致全军覆没一样，在商界征战中，进攻路线的选择也是一个生死攸关的问题。

　　日本商人的成功与他们在策略上的精细是分不开的。他们深知，如果不打开美国市场，就不能算真正进入国际市场，而且企业及产品也不可能有大的发展。他们也深知，贸然进入美国市场，最大的可能是头破血流、无功而返。于是，他们迂回前进，先占亚洲不发达国家市场，再取澳州作为标本做试验。待羽翼渐丰、胸有成竹之时，再与巨人IBM一争高低。看起来，他们走了一段“弯路”，其实是条捷径。