1、请简单介绍一下公司的情况 三泰的情况大家应该都比较了解，这里还是具体讲讲大家关心的速递易的情况。速递易是三泰经过十几年的发展，通过对金融业的发展变化的理解，基于自身原来技术而自然孵化的一个产品和模式。它进入市场后，其切合了电商的快速发展和快递最后一百米高成本的问题，另一方面也切合了社区银行的发展方向，所以得到了大家的认可。这个业务并不是完全的跨界发展，而是基于原来主营业务的一个延伸。 产品外形方面是很容易被模仿的，但是不能动摇的是客户，这里面关键的是客户的体验产生的粘性。从打车软件来看，微信更有优势，就因为大家用微信的频率比用支付宝购物的频率更高。现在有许多假的互联网模式，例如餐馆里面大家通过扫描桌面的二维码下载餐厅的APP能够所谓的意外惊喜，例如一包餐巾纸。大家确实会去扫描，但是用餐后就删除APP，这就是没有用户粘性的表现。而未来速递易的APP不同，因为你取包裹需要这个APP，删除后下次取包裹还要重新安装，这就是我们能产生的用户粘性。这是速递易的一点基本的理念，关于它的其它的增值服务我们后面问答环节慢慢来聊。 2、速递易起来之后的变现方式有哪些？ 变现方式包括投递包裹，邮递包裹，延迟收费和广告等。我们的计划是每台设备一年收入4万，净利润一万，3万的维护，折旧和新的推广。这个项目的回收周期按3万块的成本来看，不会超过18个月。这四个方式就足够对用户形成非常大的捆绑，使得它变为一个很好的入口。这个入口的用户针对的主要是热衷于线上网购的群体。这种特性的人，能做的业务就可以说无边际了。例如在淘宝上开速递易商城，在哪下单，在哪取货，这就完成了线上线下的对接。速递易能够把真正热爱网购的人群自动的进行筛选出来，而这些人群附加值最高，质量最好。这是我们速递易天生的特性。 3、现在已经是通过APP来进行运作了吗？ 目前还是依赖短信通知，依靠三大运营商平台进行。因为现在只有短信是无法拒绝的通知方式。我们肯定会计划推出APP，因为我们是互联网企业。但是我们推出APP需要一个合适的时间，现在快递员很多还不是全用的智能手机，这样使用APP可能会变为单边使用，效果就会出现问题。 4、这个过程我们为了保证包裹的顺利送达，需要保存他们的哪些信息？ 快递面单上面的信息。我们给银行做了7年的扫描影像化技术，通过这个技术可以帮助我们保存面单上面的信息。 5、现在快递公司付费情况是怎样的？ 通过储值卡付费，参与的公司包括四通一达，京东，还有许多其他的小快递公司。根据小中大分别有4、5、6毛不同的收费，用户超期一天收一块，通过投币方法收取。后台按照快递法，超过3天或5天后自动退回给快递公司。由于网购人群拖延习惯较重，对超期付费不敏感，超期收费对营收的贡献不亚于快递收费的贡献。当然，后期有了APP，我们就不需要储值卡和投币了，直接扫描二维码进行支付即可。 6、现在平均下来，一套柜子72个柜有多少柜子是满的？ 我们是直接通过问保安这个小区有多少包裹来进行柜子的布放的。这个数字不保密且廉价，所以我们很容易保证我们的柜子的利用率。速递易进小区后，有个有趣的现象是该小区的网购数量会上涨。因为速递易促进了他们的消费习惯，然后我们的速递易很容易就会爆仓。然后物业就产生了主动需求，要求我们加柜，提升物业管理水平。所以进入小区的门槛就更加低了。一般来说白天投包裹，下午下班会取一次。然后9到11点快递员再投递一次，因为白天柜子已满，所以基本上周转率在1-2次左右。可以说速递易把快递员的工作节奏也改变了。所以说我们的柜子可以保证100%的满柜率。 7、三泰在成都以外的其他城市布点难度会不会比较大？ 我们在成都有500个布点，而深圳有400个。我们在成都也没有动用特殊的资源。老实说，布点的难度其实不小，我们公司有能力完成，但新进入者就没有太大的进入必要了。今年我们要进入16个城市，10000个点。 8、每个布点需要多少人员维护？ 我们的系统稳定性非常强，一个城市有10个人就完全足够了。机器维护不是关键，关键是客户关系的维护。而客户关系服务方面，我们多年来跟银行这样的客户打交道都没问题，这方面肯定就是我们的强项了。 9、刚才提到的线上支付线下取货，具体通过怎样的模式运作? 简单的模式可以是在淘宝上面直接建立速递易商城，成为平台，让其他人进驻，进行买卖。如果规划比较大的话，可以直接考虑自建电商。 10、每个小区有这么多户住户，你不可能给每一个用户都配备一个柜子，那速递易是如何解决这个问题的呢？ 这个跟我们做的银行回单系统一个道理。以前对公业务，每个公司一个柜子，一把钥匙。后来有了我们公司的电子银行回单柜之后，就不需要这个一对一的配对，直接进行动态的管理。小区有1000户人，每天有100个网购客户，那么我们就配置100个柜子，进行动态管理。第二天，其他100个人网购，柜子已经清空，然后就可以继续存放。根本没有必要每一个用户配备一个柜子。 11、快递员使用速递易的时候需要输入收件人手机号吗？ 理论上可以不输入。只要快递公司愿意将用户信息推送给我们，扫条码就可以直接扫入手机号码。这个事情我们没有强制要求他们这么做，所以暂时来说他们还是要自己手动输入。输入出错会导致收件人无法收取快递，投诉的是快递员，与速递易无关。 12、快递员使用速递易的注册流程? 使用前需要先用身份证和员工号进行当面认证，与快递公司信息匹配后方能使用。如果员工离职后，快递公司没有及时反馈信息给三泰，造成的损失由快递公司负责。 13、公司在流程的哪一个步骤获取用户信息？ 投递前根据快递法，快递员需要读面单进行扫描，这时我们就会获取用户的名字，住址，电话，发件人姓名，地址，电话，大致的快递物品。 14、公司的柜子可以解决多少比例的包裹？ 大约80%。我们不会花巨资解决少数人的问题。 15、计划在多少快递员上推广您的产品？ 没有这个计划，我要让我的柜子在三个月以内达到百分之八十的使用率，这是我关心的。 16、那让快递员认证该怎么进行推广？是我们等他们过来呢，还是我们有一个主动的推广方式呢？ 不打算推广，如果快递员到小区以后，他不用速递易，他就是屌丝，因为他不用他就有是屌丝那种感觉。如果我是快递员，你也是。然后我们俩一起拿了是个包裹到一个小区，然后我就注册，进去以后三分钟就出来了，哥们儿拜拜。然后你在下面等了半天，挨个儿打电话，你不就一屌丝吗？他就在那等着打电话，又花了电话费，电话打了不说，业主说等半小时你走还是不走？ 17、快递公司那边的情况呢？ 快递公司有两种，如果良心好一点的，你要用速递易我就给你补贴一点。其实对快递公司和老板是有好处的，老板可以收更多的件，可以雇更少的人。但是他就要显得自己没赚什么钱一样，说我给你补贴两毛，你自己出三毛。还有的快递公司的老板就很坏，说我给了你工资了，你爱用不用是你的事儿。但是一点不影响快递员自己，快递员自己掏腰包。他答应我是因为我只收五毛，我收八毛他也要答应我。对他来说最重要的是三分钟把一个小区送完。他送件是不挣钱的，他是靠揽件挣钱的。所有这个区域的寄件都由他来收，他因此来挣钱的。但是他的义务是把所有该送的寄件送出去，所以这个要搞清楚。 18、那一个寄件他能挣多少钱？ 挺多的，物流环节就只有五块，往往收的都是十块十二块。所以说我帮一个快递公司送一个件，我可以收三四块，虽然量少，但是挣得多。 19、用户自己可以用速递易吗？ 可以的，就是说业主把自己当成快递员就可以了。但是要做认证，用户说我想寄包裹，那你就做认证，做完认证以后用户就可以把想寄的东西放进速递易，然后有个APP就会跟那个快递公司的某个快递员说有人在某某路某某小区想把快递寄给某某。但是这个业务还没有开始做，我们现在是按照计价器直接付款。 20、那么这样说，我们每个小区是不是雇一个运营维护人员？ 每个小区一个是不划算的，我的目标是每个小区有一个，但是现在还没有全面释放盈利的时候是不会这样干的。但是我们将来社区金融平台实行了以后，我们每一个小区一个人是有必要的。他也许就是这个小区的居民。我就在你们小区里面招聘一个员工就行了。然后你们小区的人对你都很信任很熟悉了。 21、社区金融平台您能跟我们具体讲一下吗？ 通过速递易的粘性，建立顾客互相信任的这种感情和关系，那么最终金融就是一个泛化的概念，那么我们身边的每一件事情他都是金融。所以说三泰电子的社区金融就是服务，服务好了就是金融。社区金融是什么？比如说快递员办的我们的储值卡其实就是金融。他的APP那就是三泰的移动金融。金融没有什么神秘的地方，不是说在小区里面开一个银行放一个柜台一个ATM就是金融。 22、储值卡就是债务融资吗？ 对啊，你装了我的APP以后，登进我的商城以后，我不是还有一个支付三方吗，不一定是支付宝嘛。 23、您觉得安装到多少个柜子以后，后面的人基本上就跟不上了？ 今年我铺一万个，没有人铺超过五千个，那基本上格局已定。因为我会越跑越快。我去年铺了一千个，第二名才四十个。 24、这个市场未来会不会出现每个城市有一家大的类似速递易的公司？ 每个城市都有，但是我跑得更快的话那就是我的收购对象。城市与城市之间最重要的是要形成一定的规模。只有第一，没有第二。 25、我能想象到的速递易的规模优势就是在广告上有规模优势，您怎么看？ 广告规模优势太厉害了，太大了。所有的线上都需要线下来支撑，如果你说所有的城市都是隔离的，我有一个很好的线下的东西，但我没有线上，你觉得它能成功吗？那种思维就叫做非互联网思维。比如说我在成都，按照刚才算的，我在成都放了一千台，一年赚了一千万，多么愉快的事啊。但是你没有线上的APP支撑你能走下去吗？而这个APP本身要成功要靠什么？要靠规模。而这个规模要成功靠什么？线上，就要靠线下。你把成都做得再好，你最终能不能得到全国人民的认可。北京没有速递易，你不可能下载一个成都的速递易的APP安装在手机上吧。互联网的概念是没有界限的，没有地域的，而这种没有地域和界限的APP成功的可能性已经很小了，已经被马化腾他们搞定了。而我们要成功该怎么办？我要落地。我成都的速递易做得好，其他城市也有，那怎么办。其实这是一个伪命题，即使有，那也要被我收购，因为我最快。 26、柜子投进去什么的需要多少成本？ 你这个问题没有意义，我提另外一个问题就有意义了。我现在布了1500个小区，我一共有72万用户。1500个点，每个点三万块，每个用户62.5元的获取成本，这是我不收费的情况下。这72万用户是72万个手机号码，速递易的订阅号和服务号全部可以推送。 27、那您布柜子的进程是怎样的？ 我们是分周来进行的。三泰电子有季节性特征，我们的收入主要集中在四月份体现。而且三季度亏了，四季度突然赚了几千万上亿，很多人都说不可能，但是三泰已经坚持不可能十年了，就已经成真的了。速递易这个东西其实是一个平滑的，他也有快递的高峰，但是在拓展上面，他受的影响主要是节气影响，不受收入啊那些的影响。只要物业上班我都可以做这个事。你看放春节就比较麻烦，什么也干不成。但是春节也有好处，春节我们一共累计堆积了两百多套设备放在物业没有安装。二月份公司的兄弟一直在装设备，我内部的流程控制得很严格的。一个单子签下来以后必须在多少天开通，如果你一旦超过规定的时间，不但还要装，而且所有的提成都要取消。所以他们的节奏很紧，其实他们是自愿的，毕竟这是一个事业嘛。 28、物业那边是怎么看的？ 我是免费开通的，但是物业他不是这样想的。物业觉得小区里面的所有住户都是他养的羊。毛只能够他剪，那我要进去剪就要给钱。然后我就说，我来给你解决包裹问题而且免费，你只能欢迎啊。物业说你说的都有道理，但是多少钱。他只关心钱的事。说物业为业主服务都是交过物业费后的事。但是中国的现状是不管的，所以说我们都是把业主业委会拉进来作为第三方见证。也就是说物业那一天被赶跑了，业委会还是认我的。 29、那这个我们对物业那边有统一的价钱吗？ 没有。哪能有统一的？深圳那么富裕，难道就收我一千块吗？成都那么穷。也有免费的，但其实免费的我还睡不着。成都还有倒给我的，因为包裹已经把他弄疯了，他说我给你钱你把它解决了。后来他发现不用给钱我也愿意，然后他说那你能不能给我一点？ 30、那您这个协议一般签多久呢？未来会不会又涨价的？有没有排他协议？ 现在是一年一签，我的主观意愿是签一辈子。未来价格最终是由市场来决定的。我签了排他也没用，我给一千，有的给十万，我怎么排他啊。 31、假设我们有一千五百个，那么大概各个城市的分布是怎样的？ 成都五百，深圳四百，重庆有三百多，广州有两百多，上海还有一百多，北京还有小一百，北京刚去。北京的有香堤漫步小区等。成都那边，成都外国语学校都安了这个，因为这个高中是封闭式的学校他不允许学生出去买东西，后来学生隔着围墙栅栏买，但是不安全。后来学校就想了一个办法，想买就在网上买，让他送过来。 32、那以后写字楼怎么办？ 不是以后，现在已经做到了。写字楼、学校、厂矿、小区、地铁都可以。嗯，你说的北京的有了：海润国际、华城国际、华侨城一二号院、九都会元宝路等等在这儿就不一一介绍了。北京有很多，上海也有很多，广州也多得很。物业有很多这种地方，它是用来搞什么艺术墙，你看这个地方很窄很窄，把它放成折叠的也放下去了，因为取件就一个人去嘛。看得见根本就不占地方。再看这儿，是一个残疾人过道拐角，不会占地方。而且我们马上推出户外版。 33、您能讲一下你们现在和哪个广告商在合作？ 这不合适吧，广告商主要是和成都方面的在做，但是那个广告商给出的价格太离谱了。他一个点一个月给我两千五。它不符合现在在小区做展位广告的价格，它的价格偏高了。所以说我在估算我的配股方案的时候，我就按照现在市场价格一千块来算的。我不能忽悠股民啊，我如果写一个两千五，人家肯定说你的数据都是假的，不可能我的数据都是真的。 34、贾总，介绍一下现在正在做这个的团队主要是从哪找的？ 有三泰的，有我多年的兄弟，也有招聘的。三泰的人是没有互联网基因的，包括我本人。因为我一直在三泰，我讲的互联网都是临时学过来的，但是我学这个互联网很重要。因为如果我没有一点互联网知识的话，我带领大家奋力跑的方向有可能是反的。但我只要保证跑的方向是对的，我们现在干的活都是脏活累活，三泰的人很适合干，因为银行就是很变态的工作，我们伺候了他们十七年。 我这个团队你觉得应该有的人他都有。比如说有互联网的，在互联网行业待了很久的。它带来的思维方式，比如说我们开会的时候，他说你是互联网你怎么能这样干呢。然后我们觉得为什么不能这样呢，这就是完全不一样的想法，但是他起这个作用就可以了，保证我们的方向是正确的。然后也有具体落地的团队。 35、贾总，后面我们那个广告该怎么去做呢？ 找一个有实力的广告公司全面合作，我是平台。我们没有考虑去接受广告代理，那样我就要去管那个广告公司，很累的。如果你觉得这个平台好，你就用只要给钱，我们不做广告，不做电商。我们做运营，入口和出口，这个很重要。入口出口一定要做好，我要做好的是客户对我的社会认同，这个做好了以后才可以卖红薯。我去卖红薯干什么呢，卖红薯的人来找我就OK了。 36、那以后会找一个全国性的大的还是小的广告公司？ 有些东西是区域性很强的业务，也不排除地区的。比如说交水电气费，在别的地方就没有人对这个玩意感兴趣。你得允许差和个性化的东西，我们的平台和品牌，其实你看分众传媒，我们很多人找分众传媒打广告，并不是你要同时在全国十个城市打广告，而是因为它的品牌是全国性的，你打的广告还是在你自己家门口打。但你为什么找分众呢？ 37、客户应该不会直接找到我们，而是和我们合作的广告公司谈？ 对，比如说成都的酒比较多，比如说五粮液他找到我说要在我们的屏上打广告，我就说你得找一个广告公司来和我谈。你跟我谈我不会接，我没有广告发布权啊。我只是一个媒体。比如说我要找黄渤帮我代言，黄渤说我帮你代言可以，但是你应该帮我找一个经纪人。你应该找我的工作室。黄渤说我其实是一个工厂，你得找一个策划机构帮你策划好，在由我这个工厂给你生产产品。 38、您打算给速递易做一个什么样的广告进行推广？ 我们是一个做千家万户的互联网的企业，必须要用什么思维来做这个事情：娱乐化的精神。离不开两个字，一个是色，一个是赌。这个是离不开的，将来我这个速递易是一定要卖套子的，一定要卖彩票的。我以后卖彩票不会像手机APP一样，我想的是这样的方式。去取包裹的时候，旁边有一个栏杆，需要弄开这个栏杆，弄开的时候就买了一张彩票。或者说做一个很好玩的，像藏传佛教的转经筒一样，没事转一下就买了。好玩，必须用娱乐精神。 所以说今年我有几个计划，想法，应该说是想法。我今年找黄渤他们代言这个事情在谈吧，他今年有部新的片子，他这个片子我看了，他有一段人生就是快递员。他说你这个东西我可以收便宜一点，不是因为你我才是快递员的，而是我本来就是快递员。另外一个，我可能会做一个病毒营销的东西吧，微电影。第三个，中央电视台，九月到十月有一个讲述，小人物的中国梦。这是《舌尖上的中国》的制作队伍今年打造的另外一个系列。是为了迎合习老大的中国梦，说中国梦其实就是人民的梦，然后现在大家都说中国梦是国家的梦。与人民无关。所以他们就紧扣这个题材推这个东西。我们不在第一集就是在第二集。 39、线下活动有哪些呢？ 比如说黄渤的活动要代言，如果所有的人对这个有兴趣，那么首映式的票现在就可以抽了。你去取包裹，然后就发到线上，只要晒你的照片你就有机会抽奖。在首映式的现场就有一台速递易，然后你凭着你的速递易的号码你就有机会去打开一个速递易的箱子。打开以后就是一张海报，黄渤现场帮你签名。 40、现在和未来速递易的几个核心团队的激励政策？ 想好了，有办法，不公告！反正不会损害团队的利益，不会损害股民的利益。 41、现在公司都已经有了规划，那么资金有什么缺口没？ 资金有重大缺口，超级缺钱。缺7.5个亿以上。因为我就要7.5个亿，这个钱是逐渐使用。 42、未来您有没有考虑过其他的计划，比如制冷柜？ 这个计划不是我考虑的，还是那句话，如果你想打广告那你就挂一个液晶屏。我设计一个接口让你接入，我给你接口，你的这个冰箱有十八个格子有大有小，你就自己放进去就可以了。如果益处大我就自己做冰箱，我跟你放进去，你来用。柜子的外型功能都不重要，甚至还有可能不光需要保温还需要加热。我用这个平台的目的是用在金融方面的，但是还有很多人能够想到很多很巧妙的应用，但是这个平台对大家都是开放的，大家都可以做。我是想做社区金融，其实上面的东西无一例外都会进入到我的金融平台。 43、我把包裹放在柜子里面快递员怎么找我要钱？ 快递员就把他的包裹拿去寄了，寄完了快递员就说你的包裹二十块钱，然后就给他钱。这个东西，人和人的交道，机器和机器的交道，其实我们成了一个第三方担保方，谁都不要担心。如果你担心你的包裹放到我们里面会丢那就完蛋了，我为了你的这个包裹就把我们的公司搞砸了。 44、您现在速递易团队多少人？ 不太多，去年底三百多，今年底就有两千多了。原来三泰那一部分有一万，在银行就有六七千。 45、您给大家介绍一下老业务吧？ 老业务多的就不说了，老业务一直是稳定增长，也没有翻倍啊什么的。它每年二三十，三泰十年来都是这样。然后主力业务一直变来变去，反正怎么变都是那些主题，去年到今年最大的变化就是BPO全线盈利，贡献了将近一半利润。BPO发展的很好，BPO的内容也很丰富的。不光是一个票据处理的问题了，还有大堂经理。 今年提醒大家的有可能出现意外情况的就是CTM，用来处理支票的对应于ATM的。在国外他们做到了什么地步了呢，这儿把支票弄进去那边把钱取出来。我们的支票主要是对公，支票进去后要有几天的消耗期，他要在后台用人工验真伪，完了之后再跟你入账。但是你真的不用到柜台去了，把对公业务开到了写字楼，这厉害了。我们初步估算是一个银行网点配一台，那也是二十万台的容量，那如果再能进写字楼的话，那就厉害了。因为写字楼里面只有公司，一百个公司，干嘛要跑出去呢，直接交就完了。对公主要是支票的问题嘛。 46、这些老业务对新业务有什么支撑？ 新业务和老业务本来就是在三泰梦里面，是一件事。也就是说三泰下的一盘围棋里面，这个棋子站在这个角，那个站在另一个角。只是角不一样而已，新老业务互成犄角，缺一不可才能实现三泰的梦。虚拟社区银行金融平台才能建立起来，为中国的第一家第三方银行的成立做贡献。什么是第三方银行？第三方银行他说的就是我们传统意义上的银行吗？他不是的，他是银行背后的银行。也就是说银行牌面上做的就是拿得出手的看得见的，就像速递易一样，你看得见的是速递易，而速递易成功的本质在他的后台，你是看不见的。最现实的例子就是美国的ATM运营公司，他是银行吗？我们可以叫他第三方银行，如果美国所有的银行跟他签约用了他的ATM就要给钱。 47、我想问一下，我们的这个速递易是不是一个独立的部门？ 速递易是一个全资子公司，碰到有钱的就开放了。百分之一、二、三都可以，因为我必须要保证第三方我这个身份的控股。如果我不能保证这个东西的话，实际上就有问题了。任何一方大了，其它方就会不满意。 48、您刚开始提到的微信和支付宝的区别，支付宝只有在买东西支付的时候才想起支付宝。那么会不会只有在送件的时候才想起我们这个速递易？ 对啊，就是这样。我并不是和支付宝去玩，你只要网购就想到我。也就是说你通过了支付宝，你还得用一个什么网。有APP在你手上。你不要想到一个人买东西就一定在淘宝上面买，他还是会去逛商场，还是会通过微信来买的。你给他一个多的选择，中国人常说有选择真好。那就是因为很痛恨垄断，但是你能不能在垄断中做大，这就要看你自己做得好不好客户体验好不好。对不对？你不能说有了我速递易的APP，大家从此再也不用支付宝了，这个东西有点过。 49、速递易估计什么时候能够为三泰收益呢？ 要不换一个方式说，我们现在是没有赚钱，但现在你不买三泰股票，就只有别人赚了钱再卖给你了。现在是底部，因为我们现在才刚刚开始。认识我理解我的思想，把我真正当作事业来看的人还很少，在中国还很少。你们难道是互相赚钱的吗？你们赚的是模式成功的钱。公司有两种，如果良心好一点的，你要用速递易我就给你补贴一点。其实对快递公司和老板是有好处的，老板可以收更多的件，可以雇更少的人。但是他就要显得自己没赚什么钱一样，说我给你补贴两毛，你自己出三毛。还有的快递公司的老板就很坏，说我给了你工资了，你爱用不用是你的事儿。但是一点不影响快递员自己，快递员自己掏腰包。他答应我是因为我只收五毛，我收八毛他也要答应我。对他来说最重要的是三分钟把一个小区送完。他送件是不挣钱的，他是靠揽件挣钱的。所有这个区域的寄件都由他来收，他因此来挣钱的。但是他的义务是把所有该送的寄件送出去，所以这个要搞清楚。 |
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